Locuteur 1 :
Bienvenue à Insights de TD Cowen. Ce balado réunit des penseurs de premier plan qui offrent leur éclairage et leurs réflexions sur ce qui façonne notre monde. Soyez des nôtres pour cette conversation avec les esprits les plus influents de nos secteurs mondiaux.
Shaul Eyal :
Je m’appelle Shaul Eyal et je suis analyste de la cybersécurité à TD Cowen, en compagnie d’Andy Kramer, vice-président des relations avec les investisseurs chez Cellebrite. Merci d’être des nôtres.
Andrew Kramer :
Merci de m’avoir invité.
Shaul Eyal :
Andy, pour l’auditoire qui connaît un peu moins Cellebrite, peux-tu nous expliquer ce que l’entreprise fait et le marché dont vous vous occupez?
Andrew Kramer :
Bien sûr, quand on pense à Cellebrite, on devrait penser à la sécurité publique et à l’accélération de la justice. Depuis près de 25 ans, Cellebrite soutient les forces de l’ordre, le renseignement pour la défense et les clients d’affaires dans leurs enquêtes numériques. C’est donc une plateforme de bout en bout qui soutient les flux de travail d’enquête pour les organismes d’application de la loi et d’autres clients du secteur public en ce qui a trait à la façon dont ils recueillent, examinent, stockent, partagent et analysent les preuves numériques.
Shaul Eyal :
Quel est le marché potentiel global dont vous vous occupez?
Andrew Kramer :
On évalue le marché à plus de 16 milliards de dollars. C’est un marché à croissance est continue, et ce que vous allez voir avec Cellebrite, c’est que les sommets ne sont jamais très hauts, mais que les creux ne sont jamais très bas. On a enregistré une croissance très constante, durable et rentable au sein de ce marché potentiel global. Mais, même s’il est de plus de 16 milliards de dollars, le marché desservi actuellement est considérablement plus petit. Il y a donc amplement de place à la croissance, et on a hâte de poursuivre sur notre lancée.
Shaul Eyal :
Peux-tu nous donner des exemples récents de solutions Cellebrite utilisées pour lutter contre le crime?
Andrew Kramer :
Je vais vous donner quelques exemples très médiatisés où notre technologie a été impliquée, et ça devrait interpeller les gens qui nous écoutent. On n’a qu’à penser à la première tentative d’assassinat du président Trump l’an dernier à Butler, en Pennsylvanie. Le FBI a confisqué le cellulaire du tireur. Le cellulaire a été amené dans un bureau local qui utilisait notre technologie. Ils n’étaient pas capables d’ouvrir le téléphone pour comprendre les motivations de la personne.
Ils ont ensuite envoyé le téléphone à un autre laboratoire du FBI, où ils ont pu l’ouvrir en environ 40 minutes grâce à notre logiciel. On peut penser à des cas très médiatisés comme ça, jusqu’au cas actuel. Dans les manchettes à Boston, au Massachusetts, Karen Read a été accusée d’avoir frappé un policier avec une voiture à Boston. Elle a dit qu’il c’était un coup monté. Les données du cellulaire vont jouer un rôle essentiel pour la condamner ou l’exonérer, et ça pourrait aller dans les deux sens.
Aujourd’hui, 90 % des crimes ont un aspect numérique. L’appareil numérique le plus souvent impliqué dans un crime est un téléphone cellulaire, un téléphone intelligent. Nos solutions, la composante de criminalistique numérique de notre plateforme, qui représente la majorité de nos activités aujourd’hui, représentent un avantage concurrentiel important pour notre entreprise et fait partie intégrante de la façon dont les forces de l’ordre font leur travail.
Shaul Eyal :
Avant de parler des récents résultats, peux-tu mentionner brièvement les principaux produits qui composent la plateforme d’enquête numérique? Peut-être que tu peux nous parler de certaines capacités générales de la solution Inseyets, qui est une application importante pour les clients.
Andrew Kramer :
Il y a trois familles de produits principales ou phares sur la plateforme, et la première est Inseyets, et je vais revenir sur ce qui rend Inseyets un peu particulier sur le marché. Inseyets est un logiciel de criminalistique numérique qui permet aux clients de recueillir et d’examiner des preuves numériques provenant d’un large éventail d’appareils mobiles. On parle de téléphones intelligents, d’ordinateurs ou d’applications infonuagiques. La prochaine étape du flux de travail, c’est notre produit Guardian. Guardian permet aux unités de criminalistique numérique, aux examinateurs dans les laboratoires, de vraiment gérer leur flux de travail à partir du moment où un appareil est obtenu dans le cadre d’une enquête. Il permet de gérer ce flux, de stocker les renseignements recueillis, de les partager en toute sécurité avec les enquêteurs, de collaborer avec eux et, en fait, de leur donner une certaine capacité d’analyse pour étudier ces renseignements plus en profondeur.
Quand on pense à ce flux de travail, les enquêtes complexes, qui portent généralement sur de la criminalité à grande échelle, impliquent plusieurs appareils. Alors, comment fait-on pour comprendre les liens entre les différents suspects, les différentes victimes potentielles et les témoins dans le cadre d’une enquête à grande échelle quand plusieurs appareils sont obtenus? C’est là que Pathfinder entre en jeu. C’est une solution d’analyse axée sur l’IA qui peut gérer plusieurs appareils et qui permet de comprendre ces liens pour vraiment extraire des renseignements. Pour établir votre récit et extraire cet énorme volume d’information pour obtenir les preuves en or qui aideront à condamner ces suspects.
Quand on pense au produit Inseyets et à ce qu’il fait, on pense à trois capacités vraiment importantes. Il permet d’accéder aux appareils, considérant que plus de 60 % des téléphones qui entrent dans les laboratoires sont verrouillés. Si l’utilisateur ne veut pas ou ne peut pas fournir le mot de passe, nous disposons d’une fonction qui permet de contourner le dispositif de sécurité d’un téléphone. Ensuite, les deux autres capacités qui sont tout aussi importantes, l’extraction, le fait de pouvoir retirer toutes les données du téléphone, les données cachées, les données supprimées, les données de géolocalisation, les données qui ne sont pas connectées au système d’exploitation, il peut s’agir de jetons de tous les mots de passe sur vos sites de médias sociaux. Inseyets extrait toutes ces données, puis les décode. Lorsque vous extrayez, vous extrayez en un et en zéros, c’est un code binaire, vous devez ensuite le convertir en renseignements lisibles, exploitables et défendables par l’humain.
Shaul Eyal :
Cellebrite a obtenu de bons résultats au premier trimestre qui cadrent avec les objectifs de la « règle de 45 ». Peux-tu fournir plus de détails sur la croissance des revenus récurrents annuels au premier trimestre? Dans quelle mesure est-ce que cette croissance est attribuable à des ventes incitatives par rapport aux nouveaux logos?
Andrew Kramer :
Chez Cellebrite, on a la chance d’avoir plus de 7 000 clients dans le monde, 5 300 dans le secteur public et plus de 1 700 dans le secteur privé. Une grande partie de notre croissance provient de la clientèle établie. Un peu moins de 2 % de notre croissance provient des nouveaux logos. Nous continuons donc d’acquérir de nouveaux clients, mais le reste de notre croissance provient de la mise à niveau, de la vente incitative et de la vente croisée de la plateforme dans cette base de clients établis. Au sein de la famille Inseyets, on est dans un cycle de mise à niveau où les clients passent de notre ancienne solution à la nouvelle offre Inseyets, qui est un ensemble de capacités beaucoup plus puissant et beaucoup plus avantageux qui sont regroupées. Ensuite, il y a la vente incitative classique dans Inseyets pour les clients qui veulent obtenir un accès légal à des appareils et déverrouiller un appareil verrouillé. On leur vend une fonctionnalité sous forme de module dans Inseyets. Et puis, il y a le mouvement classique de vente incitative croisée autour de Guardian et de Pathfinder. Ajoutez à ça une certaine expansion dans le secteur privé, des hausses de prix et une augmentation de la base d’utilisateurs. Tout ça contribue à notre croissance.
Shaul Eyal :
Au quatrième trimestre de 2024, dans la foulée de DOGE et de l’incertitude macroéconomique croissante, vous avez indiqué un potentiel de faiblesse, avec un manque de personnel parfois pour traiter les commandes. Cela semble s’être évaporé selon vos commentaires sur la sécurité publique du premier trimestre. Peux-tu nous donner plus de détails sur ce point précis?
Andrew Kramer :
Il y a beaucoup de changements au sein de notre clientèle fédérale aux États-Unis, et elle constitue une proportion importante de nos clients, soit environ 17 % de nos revenus récurrents annuels. Et ce changement va dans tous les sens. Vous pensez donc au fait que le budget est soumis à beaucoup de pressions, il y a des changements dans l’administration, de nouveaux dirigeants ont été mis en place pour un large éventail d’organismes, des nouvelles personnes ont été amenées sous ces dirigeants et les plus petits organismes pourraient ne pas être certains de leur destin. Tout ça joue un rôle dans les activités de dépenses de nos clients dans le secteur fédéral. Heureusement, la première moitié de l’année a tendance à être un peu moins marquée en ce qui concerne les nouveaux achats nets. Ce qu’on a vu au premier trimestre et qu’on verra davantage au deuxième trimestre, ce sont des reports de décisions de dépenses. Mais on s’attend à ce que notre deuxième moitié soit meilleure de la part de nos clients fédéraux aux États-Unis.
Pour ce qui est des défis budgétaires, la Chambre a récemment adopté la loi du président. C’est maintenant au Sénat qu’elle fera l’objet d’un examen plus approfondi et probablement de modifications. Mais cette loi prévoit des fonds importants pour le département de la Défense et pour un large éventail d’organismes civils, qu’il s’agisse des services secrets, du département de la Justice, du département de la Sécurité intérieure ou de la DEA, qui devraient offrir à nos clients la souplesse financière nécessaire pour qu’ils sentent qu’ils peuvent aller de l’avant avec les projets où notre technologie joue un rôle déterminant.
Shaul Eyal :
Et peut-être à cet égard, peux-tu nous parler du bassin d’occasions que tu vois et de la façon dont il se développe?
Andrew Kramer :
Si vous regardez le secteur fédéral aux États-Unis, notre bassin était en bonne santé au début de l’année. C’est un bassin qui, aujourd’hui, est beaucoup plus important. C’est la même chose en Europe. En Europe, on a commencé l’année avec un premier trimestre plutôt tranquille. L’an dernier, nous avons investi dans notre infrastructure de vente, donc nous avons intégré plus de capacités de vente afin de mieux optimiser notre couverture en Europe. Et ça a coïncidé avec des changements dans les dépenses. Si l’on pense à ce qui se passe sur le plan géopolitique, il y a plus d’argent.
L’Europe doit être responsable de sa défense. Les États-Unis ont clairement indiqué à l’ensemble de l’Union européenne qu’ils doivent fournir plus d’argent pour assurer la sécurité de leurs frontières et appuyer leurs activités militaires autour de l’OTAN. On voit donc des sommes d’argent passer de la sécurité publique à la défense et au renseignement, et nos vendeurs suivent l’argent. Donc, même si le premier trimestre n’a pas été ce qu’on voulait, on devrait voir une amélioration au deuxième trimestre. Peut-être pas là où on voudrait qu’il soit, mais ça devrait être une progression continue vers la deuxième moitié de l’année. Dans l’ensemble, je pense qu’on voit un bon rendement en Amérique latine. Également en Asie-Pacifique. Et dans les États et les municipalités des États-Unis. Je pense que tous les signes indiquent une amélioration des taux de croissance en dollars absolus des revenus récurrents annuels que nous intégrons en deuxième moitié de l’année.
Shaul Eyal :
D’un point de vue de la recherche et du développement, vous faites toujours face à de nouvelles versions de modèles de téléphones cellulaires, en ce qui concerne la téléphonie mobile. Peux-tu nous parler de votre réussite avec le dernier iPhone et de la façon dont votre travail avec l’iPhone iOS diffère de votre travail avec Android?
Andrew Kramer :
Ce qu’il faut garder à l’esprit en ce qui concerne les différents fabricants d’équipement d’origine dans le secteur de la téléphonie, c’est qu’à l’échelle mondiale, Android détient la plus grande part du marché. Ce qu’on veut s’assurer de pouvoir faire du point de vue de la couverture, c’est que l’étendue et la profondeur de notre couverture demeurent inégalées dans le secteur, qu’il s’agisse d’Android ou de tous les différents fabricants qui personnalisent Android pour leurs modèles téléphoniques ou Apple.
Et donc, ce ne sont pas seulement les nouveaux modèles téléphoniques les plus récents et les mises à niveau des nouveaux systèmes d’exploitation qui sont mis en place, mais il faut avoir ce catalogue de couverture antérieur, parce que, si le téléphone en question était un Samsung Galaxy d’il y a quatre ans, c’est celui qui importe pour les forces de l’ordre. Les barrières à l’entrée continuent donc de grimper chaque année. En ce qui concerne les nouveaux modèles de téléphone qui sont lancés, c’est un défi constant pour notre entreprise. Les fabricants ont mis en place de nouveaux modèles de téléphone et des mises à niveau de leurs systèmes d’exploitation, et nous devons nous assurer que nos solutions fonctionnent toujours. Et ce défi n’arrête jamais. Parfois, quand les changements sont minimes, on peut trouver une solution en à peu près un jour. D’autres fois, ça nous prend un trimestre, voir deux ou trois. On continue donc de progresser sur le plan d’Apple iOS et d’Android.
Shaul Eyal :
L’IA générative a été au cœur de cette conférence et au cours des 18 à 24 derniers mois. Peux-tu parler de vos investissements dans l’IA et de la façon dont elle est utilisée dans l’ensemble de la plateforme, qu’il s’agisse de Inseyets, de Pathfinder ou de Guardian?
Andrew Kramer :
Je pense que ces trois solutions phares intègrent l’IA et l’apprentissage automatique. Parce qu’en fin de compte, l’IA est un catalyseur de productivité et d’efficacité. Elle permet l’automatisation. Elle permet aux personnes qui utilisent nos solutions d’être beaucoup plus efficaces et beaucoup plus productives dans leur travail. Lorsqu’on pense à ces capacités, qu’il s’agisse de catégorisation d’images, de synthèse de conversation, d’analyse historique de navigation, ou encore d’éléments qui pourraient faire partie de notre solution Guardian ou de la traduction du langage de Pathfinder. Parce que le langage du crime est A, multilingue, et B, unique en soi. Les criminels utilisent leur propre langage codé selon le type de crime qu’ils planifient.
Quand on pense à ces différentes dynamiques, l’IA est certainement un catalyseur, mais elle doit être jumelée à l’engagement humain. Alors, les humains sont dans la boucle, quoi qu’il arrive. En réfléchissant à ce qu’on est en mesure de faire, qu’il s’agisse de résumer des conversations ou de parcourir des historiques, on fournit les liens vers le matériel source initial. Et même si l’IA peut aider l’enquêteur à arriver à une conclusion, en fin de compte, c’est lui qui doit faire le travail.
Shaul Eyal :
Selon toi, qui est votre principal concurrent? Pourquoi vos clients choisissent-ils Cellebrite et observes-tu des changements dans un contexte concurrentiel? Tu as déjà mentionné les barrières importantes à l’entrée. J’imagine qu’il n’y a pas beaucoup de nouveaux venus dans ce secteur bien établi.
Andrew Kramer :
En effet. C’est intéressant. Cellebrite est à la fois un verbe et un nom pour nos clients, en particulier ceux des unités de criminalistique numérique. Vous « cellebritez » un appareil, vous arrivez à y accéder, vous en faites l’extraction, puis vous créez un rapport Cellebrite. On a donc beaucoup de chance d’être un partenaire de confiance au sein du marché et de la technologie, en particulier en criminalistique numérique. Mais nous sommes le seul fournisseur de solutions qui a une véritable plateforme de bout en bout. Même s’il y a de la concurrence dans chacun de ces secteurs de produits, aucun fournisseur ne peut aller de bout en bout comme nous le faisons. Quand on pense à cette dynamique concurrentielle, on a certainement beaucoup de respect pour nos concurrents en matière de criminalistique numérique. C’est un environnement à fournisseurs multiples, alors, plus le client est grand, plus il est susceptible d’avoir une myriade d’outils à sa disposition. Et nous voulons être le principal fournisseur. Compte tenu de l’omniprésence des téléphones mobiles dans la criminalité, nous voulons vraiment jouer un rôle de premier plan en matière d’appareils mobiles. C’est de loin l’appareil le plus couramment utilisé lorsque quelqu’un commet un crime.
On veut donc être un partenaire de confiance, en particulier en ce qui a trait aux appareils mobiles et au décodage. Donc, même si un client n’utilise pas notre outil d’extraction, il pourrait vouloir utiliser un concurrent pour un certain nombre de raisons, il exportera ces renseignements d’extraction dans notre moteur de décodage pour mieux comprendre ce qui se trouve sur cet appareil. Ça nous place dans une excellente position. En ce qui concerne la gestion des preuves et notre solution Guardian, même s’il y a de la concurrence, une grande partie de la concurrence est complètement nouvelle. Nous remplaçons les clés USB, alors nous n’avons pas à obtenir les contrats de la concurrence et lui enlever des clients. Mais ce qu’on doit vraiment faire, c’est aider le client à se familiariser avec l’utilisation d’une solution infonuagique et à vraiment changer son mode de fonctionnement de ce qu’il a toujours fait à quelque chose de nouveau qui fait vraiment une différence importante dans sa chaîne de possession.
Shaul Eyal :
Andy, merci beaucoup de t’être joint à nous. Bonne chance et profite bien de la conférence.
Andrew Kramer :
Merci beaucoup.
Locuteur 1 :
Merci d’avoir été des nôtres. Ne manquez pas le prochain épisode du balado Insights de TD Cowen.
