Tendances du secteur des excédents et des surplus avec CRC Group

NARRATEUR : Bienvenue à Insights de TD Cowen. Ce balado réunit des penseurs de premier plan qui offrent leur point de vue sur ce qui façonne notre monde. Rejoignez-nous pour écouter les esprits les plus influents de nos secteurs mondiaux.
ANDREW : Aujourd’hui, je suis accompagné de Dave Obenauer, chef de la direction de CRC, l’un des principaux grossistes en assurance complémentaire et excédentaire. Dave, c’est un plaisir de vous recevoir.
DAVE OBENAUER : Andrew, je suis ravi d’être avec vous, comme toujours, et de participer à la discussion d’aujourd’hui.
ANDREW : Excellent. Bon, je vais aborder cinq sujets. Si on commençait par le cycle et la durabilité du secteur de l’assurance complémentaire et excédentaire? Les primes d’assurance complémentaire et excédentaire ont triplé au cours de la dernière décennie; elles sont passées d’environ 40 milliards de dollars en 2014 à plus de 130 milliards en 2024 et la part commerciale est maintenant proche de 26 %. Alors, Dave, où est-ce que cette part en sera dans 5 et 10 ans et quel est le facteur principal de la prochaine étape?
DAVE OBENAUER : En fait, la progression de la part de marché remonte à il y a plus de 10 ans. Si on revient sur les 25 dernières années et qu’on exclut les répercussions de la grande crise financière sur AIG en particulier, le marché de l’assurance complémentaire et excédentaire a progressé plus rapidement que le marché commercial de l’assurance multirisque dans son ensemble quatre années sur cinq, soit 80 % du temps.
Je pense qu’on peut en grande partie attribuer ça au fait qu’on vit tous dans un monde plus risqué et que ces risques sont placés plus efficacement dans le canal de l’assurance complémentaire et excédentaire. En plus, selon moi, le canal a connu une professionnalisation accrue du côté de la distribution, grâce à de grandes entreprises qui se concentrent là-dessus. C’est aussi le cas du côté de la souscription, du côté des sociétés d’assurance; celles-ci se sont vraiment efforcées de créer des plateformes de souscription propres au canal pour soutenir le secteur. Voilà, tout ça a en quelque sorte mené à la situation actuelle et aux 26 % que vous avez mentionnés.
Je crois que le marché de l’assurance complémentaire et excédentaire va dans l’ensemble continuer de croître plus rapidement que le marché standard; pas au rythme des 10 dernières années, mais je pense qu’on va continuer de voir d’autres risques tomber dans ce segment. Et on l’observe déjà dans de nombreuses nouvelles catégories de risque, qu’il s’agisse de l’IA ou du domaine cyber qui, compte tenu de l’IA, réapparaît comme plus compliqué. Et il y a un certain nombre d’autres domaines dont les risques sont toujours très sensibles aux répercussions de l’inflation sur les coûts liés aux pertes. Tout ça, je pense, joue un rôle dans la croissance continue de l’assurance complémentaire et excédentaire, que ce soit en dollars ou en nombre de clients.
ANDREW : Je vois. Et dans la stratégie actuelle de CRC, où est-ce que les sociétés d’assurance agréées se placent? Quelle partie de la croissance de la part de marché de l’assurance complémentaire et excédentaire est structurelle plutôt que simplement liée au cycle?
DAVE OBENAUER : Oui, on ne s’occupe pas que d’assurance complémentaire et excédentaire, je pense que ça mérite d’être dit, du moins en ce qui nous concerne; je pense que c’est assez uniforme dans l’ensemble de notre secteur. Autrement dit, on offre aussi des services de distribution et de souscription pour les lignes de produits standard qui sont agréés. Ça correspond environ au tiers de ce qu’on fait. C’est donc assez important pour l’ensemble de nos activités.
On constate que des sociétés d’assurance plus traditionnelles, qui offrent des lignes d’assurance standard, jouent un rôle plus actif là où les risques sont plus réduits et moins complexes. Mais malgré ça, on observe toujours une croissance dans les canaux et les catégories de risques qui affluent dans le secteur, dont le champ continue de croître d’un trimestre à l’autre.
ANDREW : Je vois. Pour approfondir un peu, le deuxième sujet concerne la croissance interne à court terme de CRC. L’un de vos principaux pairs vient d’afficher une croissance interne légèrement au-dessus de 10 % au premier trimestre, ce qui était excellent. Mais la société prévoit un taux de 0 % au deuxième trimestre en raison de la pression exercée sur le prix des propriétés, puis un taux d’environ 5 % pour l’ensemble de l’année en raison de la concurrence plus réelle des spécialistes de l’assurance de dommages. Dans ce contexte, comment se dessine la croissance interne de CRC en 2026? Et quels sont les facteurs qui entrent en compte?
DAVE OBENAUER : Oui, on observe aussi les répercussions du prix des propriétés sur notre portefeuille. Ça correspond assurément à ce que vous avez entendu de la part de ce pair. Selon nous, dans l’ensemble, un taux d’environ 5 % est une attente assez raisonnable pour nous et pour le marché cette année. Au deuxième semestre de l’année, notre portefeuille sera à notre avis moins pondéré en fonction du marché immobilier qu’il ne l’a été au premier semestre.
De plus, pour les propriétés, on pense que la décélération de certains prix, qui a été si active au premier semestre, va probablement commencer à ralentir au deuxième semestre simplement en raison de la réduction des taux d’assurance de biens depuis maintenant de nombreuses, depuis trois années de suite.
ANDREW : Est-ce que 5 %, ça vous semble assez raisonnable pour l’an prochain également? Je sais que c’est loin.
DAVE OBENAUER : Oui. En ce qui concerne les biens immobiliers, tout dépend de ce qui va se passer du côté des pertes cette année, c’est certain. À mon avis, en l’absence de pertes, il est raisonnable de s’attendre à 5 %, voire d’approcher 10 %, pour l’an prochain.
ANDREW : Excellent. On va peut-être maintenant passer à notre troisième sujet, l’IA, du point de vue offensif comme défensif. L’IA pourrait façonner la chaîne de valeur du secteur de l’assurance complémentaire et excédentaire, chacune de ses couches essayant de capter une plus grande part de l’activité économique. Du point de vue de la stratégie offensive, comment est-ce que l’IA peut bénéficier significativement à CRC? Selon vous, quels sont les principaux domaines de l’IA qui vous aideraient?
DAVE OBENAUER : Avant d’entrer dans le vif du sujet, je pense que ce qui est intéressant de notre point de vue, on fait beaucoup de choses dans ce domaine actuellement, c’est que ce n’est pas facile de faire comme il faut. Ce que je veux dire par là, c’est qu’avoir la capacité de réaliser les avantages qu’on essaie d’obtenir nécessite un engagement institutionnel et une capacité d’investissement assez importants.
Et ça revient en grande partie à la question des données. Et donc, c’est très important de pouvoir recueillir des données d’une qualité suffisamment élevée pour qu’elles soient utiles; ensuite, il faut être capable d’utiliser les données dont on dispose. Tout cela nécessite, encore une fois, un engagement réel, à la fois financier et stratégique, pour y arriver.
Comme on est très engagés à cet égard, je pense qu’on va en retirer des avantages incroyables du point de vue de la valeur pour les clients, c’est-à-dire qu’on va être en mesure d’offrir des solutions uniques et encore plus rapides.
Du côté des coûts, il y a aussi des avantages importants à en tirer, en particulier dans les services d’arrière-guichet et les activités intermédiaires, car on commence à automatiser de plus en plus d’activités qui relevaient auparavant soit de partenaires situés à l’étranger, soit de nos propres tâches administratives et fonctionnelles au sein de l’entreprise.
ANDREW : Je vois. Et pour ce qui est de la stratégie défensive, où est-ce que l’IA crée un véritable risque pour le modèle de CRC? Selon vous, est-ce que les détaillants en assurance vont utiliser l’IA pour contourner les grossistes en assurance sur les risques standard liés à l’assurance complémentaire et excédentaire? Et si c’est le cas, quelles catégories passeraient en premier?
DAVE OBENAUER : Oui, si on se penche sur l’histoire de nos activités au sein du secteur, on voit qu’il est très difficile pour d’autres entreprises, qu’il s’agisse de grossistes en assurance en démarrage qui commencent à partir de rien ou même de nos clients détaillants en assurance, de créer efficacement des produits et des programmes pour notre canal.
Je ne pense pas que l’IA va y changer quoi que ce soit. Honnêtement, je pense que l’IA nous donne certainement un avantage en tant que société pour créer ces produits et programmes plus efficacement, mais c’est encore très difficile d’y arriver pour les entreprises qui ne sont pas totalement intégrées dans le domaine, avec l’expertise au sein de l’entreprise et la connectivité dans le secteur que ça implique, tant du côté des clients que du côté des capacités.
Donc je pense vraiment que même du point de vue défensif, on est très bien placés pour agir sur l’IA avant que quiconque le fasse. Ça ne veut pas dire qu’on ne la considère pas comme une menace, c’en est assurément une, mais je pense qu’on a la capacité de faire ce qu’il faut pour tout ce qui tourne autour de l’IA, même pour des risques liés à l’assurance complémentaire et excédentaire plus simples. Et ça nous place dans une position où on peut offrir une valeur réelle à nos clients et nos sociétés d’assurance en ce qui concerne les efforts à ce sujet.
ANDREW : Et dans la mesure où vos marges vont s’améliorer grâce à cette IA, est-ce que vous pensez que les clients ou les courtiers de détail en assurance vont vous solliciter pour que vous leur remboursiez cette marge? Ou est-ce que vous avez l’impression que la valeur est solide et qu’elle vaut la croissance de vos marges?
DAVE OBENAUER : Oui, je pense que la valeur est présente. Je pense que c’est la deuxième option. Ça vaut l’augmentation des marges. Encore une fois, l’histoire de notre secteur montre qu’on est tous devenus plus efficaces. On a été en mesure d’améliorer les marges et de maintenir ces marges améliorées. Et je pense qu’il y a des occasions d’améliorer les marges dans toute la chaîne de valeur grâce à l’IA; pas seulement dans notre domaine en particulier, en matière de distribution et de souscription, mais aussi du côté des sociétés d’assurance et de l’assurance de détail.
ANDREW : Je vois. Donc tout le monde va y gagner, alors. Il semble qu’au bout du compte, les grossistes en assurance vont être gagnants au cours des 10 à 20 prochaines années. Je pense que là où vous voulez en venir, c’est à la proposition de valeur; ce que vous faites si bien pour placer ces risques uniques. Mais est-ce que c’est la principale raison? Ou est-ce qu’il y a encore un autre élément qui explique pourquoi les grossistes en assurance seront plus puissants au cours des 10 à 20 prochaines années?
DAVE OBENAUER : Je pense qu’on en revient en grande partie au cœur de notre secteur et à la raison pour laquelle il existe : c’est l’innovation. Notre capacité à innover, maintenant grâce à l’IA, va continuer de faire en sorte que notre canal soit un élément précieux de la chaîne de distribution.
Et je pense plutôt qu’aujourd’hui, les entreprises comme la nôtre, qui sont de grande envergure et qui ont la capacité, peuvent industrialiser cette innovation comme on n’aurait jamais pu le faire il y a 10, 15 ou 20 ans. Donc pour moi, c’est l’innovation qui va alimenter cette prochaine vague de réussite, pour nous en tant que société. Et on s’y attache beaucoup, c’est certain.
ANDREW : Intéressant. Cela m’amène au quatrième sujet, la composition des activités et l’économie de la souscription. Avec Tapco, CRC applique depuis longtemps les principes économiques d’un agent général principal avec une délégation de souscription, tandis qu’Atrium participe au risque de souscription de Lloyd, et qu’Euclid approfondit le volet de la souscription. Dave, comment souhaitez-vous que la composition évolue au fil du temps entre le courtage à honoraires, l’activité d’agent général principal et l’exposition au risque de souscription? Selon vous, quels sont les meilleurs rendements ajustés au risque?
DAVE OBENAUER : Oui, on réfléchit à nos activités dans ces deux canaux : la distribution et les services de souscription, essentiellement. On ne supporte aucun risque technique lié au rendement de la souscription en lui-même. On a intentionnellement conçu les choses de cette façon dans notre entreprise.
On a donc ces deux secteurs qui, selon nous, agissent ensemble pour produire un effet stratégique circulaire très précieux, où vous pouvez créer des produits pour le canal de la distribution et où la distribution peut ensuite être une source de production pour ces produits. Et tout ça passe par des investissements à grande échelle. Ce que je veux dire, c’est que la combinaison des deux a beaucoup de valeur, à mon avis. J’aime la composition actuelle : on est à environ deux tiers/un tiers sur le plan des revenus entre la distribution et la souscription.
Mais je nous vois croître davantage du côté de la souscription, principalement parce qu’il y a plus d’occasions d’acquisition dans ce domaine et parce que je pense que c’est un domaine d’expansion internationale plus probable pour nous que ne l’est le canal de la distribution. Donc si je résume, je pense que la souscription va prendre de plus en plus d’importance dans nos activités et qu’on va quand même continuer de tirer parti de notre proximité avec la distribution.
ANDREW : C’est très éclairant. Voilà qui m’amène à notre dernier sujet : les talents. Le secteur des grossistes en assurance est de plus en plus concurrentiel du point de vue de la gestion des talents. On a vu ce qu’il s’est passé avec Brown and Brown et Howden à la fin de 2025. C’était un rappel. Que dit le cahier de stratégies de CRC en matière de fidélisation des producteurs? Et comment est-ce que vous évaluez la stratégie qui consiste à payer pour acquérir des talents éprouvés par rapport à celle qui consiste à créer et former vos talents à l’interne?
DAVE OBENAUER : Oui, c’est un sujet qui me tient à cœur. Et pour rappel, avant ces deux dernières années, on était la propriété d’une très grande banque, très prospère, mais qui ne convenait pas naturellement à nos activités. Par conséquent, à cause de cela, on n’avait pas tous les outils dont on dispose maintenant pour attirer et fidéliser les talents, y compris un programme d’actions intéressant, ainsi que la possibilité d’investir dans des choses comme l’IA, le développement de produits et l’activité de fusions et acquisitions.
Cela dit, grâce à notre culture, on a réussi à avoir une très bonne fidélisation avant même de faire tout ce qu’on fait maintenant. Pour nous, la culture consiste à permettre aux personnes qui travaillent pour nous de réussir sur notre plateforme. Et ça dépend beaucoup de ce qu’on fait chaque jour et de la façon dont on collabore.
C’est ça qui, en plus de tout ce qu’on investit maintenant pour rendre cette plateforme encore plus utile pour nos clients, nos sociétés d’assurance et notre personnel, qui nous permet vraiment d’attirer des talents pour les faire entrer chez nous. On est un importateur net de talents depuis maintenant deux ou trois ans, compte tenu de notre nouvelle orientation axée sur les sociétés privées. Et je m’attends à ce qu’on maintienne ce cap alors qu’on continue à investir dans notre plateforme et à développer cette mentalité de responsabilité.
Pour être honnêtes, on peut aussi souligner que notre secteur et notre société sont limités par les talents disponibles. On pourrait croître davantage si on avait plus de talents. Par conséquent, on s’attache maintenant beaucoup à perfectionner nos propres talents, et on y réussit plutôt bien. On s’attend à ce que ce soit un facteur important de notre réussite au cours des prochaines années.
ANDREW : Dave, il me semble qu’on a parlé de fidélisation, par le passé; elle est très élevée à CRC et ça reflète ce que vous venez de décrire, n’est-ce pas?
DAVE OBENAUER : C’est ça. Notre fidélisation des employés a été très bonne avant même qu’on se dote de choses comme un programme d’actions. Elle est maintenant simplement renforcée grâce à des choses comme ça. Et on n’a jamais vu autant d’enthousiasme dans toute l’entreprise.
En fait, on vient de répondre à un sondage Great Place to Work et on s’en sort très bien : on a été certifiés comme offrant un excellent milieu de travail, ce qui démontre à la fois l’enthousiasme de notre personnel et ce qu’est notre entreprise; c’est ça qui ressort de tous les commentaires de ce sondage.
ANDREW : Dave, merci beaucoup de votre présence et de vos excellentes observations. J’ai vraiment apprécié d’en apprendre davantage sur les excellentes stratégies et opérations de CRC. Alors, à la prochaine.
DAVE OBENAUER : Eh bien, ce fut un plaisir d’être avec vous, Andrew. Merci de votre temps. Je vous souhaite une bonne fin de semaine.
ANDREW : À vous aussi.
NARRATEUR : Merci de nous avoir écoutés. Ne manquez pas le prochain épisode du balado Insights de TD Cowen.