duPont REGISTRY aborde la création d’un écosystème axé sur le luxe, l’automobile et la technologie

NARRATION : Bienvenue à Insights de TD Cowen. Ce balado réunit des penseurs de premier plan qui offrent leur éclairage et leurs réflexions sur ce qui façonne notre monde. Soyez des nôtres pour cette conversation avec les esprits les plus influents de nos secteurs mondiaux.
OLIVER CHEN : Bienvenue à Visionnaires des Services de détail, un balado qui parle d’idées et de gens visionnaires. Je m’appelle Oliver Chen. Je suis analyste, Produits de détail et de luxe et Nouvelles plateformes pour TD Cowen. Dans cet épisode, on va se pencher sur le groupe DuPont Registry, le plus important écosystème au monde dans le secteur de l’automobile de luxe. Il représente à lui seul la culture, la communauté et le commerce associés au style de vie haut de gamme autour de l’automobile.
Depuis plus de 40 ans, DuPont est un conseiller de confiance auprès de la communauté mondiale animée des personnes qui cherchent à acheter et vendre des véhicules de luxe. Aujourd’hui, on a le plaisir de vous présenter le chef de la direction de DuPont, Antoine Tessier.
Avant de se joindre à DuPont en 2023, il a passé 12 ans au sein du groupe LVMH, plus récemment à titre de chef de la technologie de LVMH Americas, où il a dirigé des initiatives stratégiques, favorisé une culture dynamique et inclusive et atteint sans cesse des résultats exceptionnels.
Encore avant ça, il a travaillé pour Louis Vuitton pendant plus de 10 ans, où il a gravi les échelons au fil de plusieurs postes, y compris celui de directeur des services numériques et des produits de détail. Antoine, c’est un plaisir de vous recevoir.
ANTOINE TESSIER : C’est un plaisir d’être ici, Oliver.
OLIVER CHEN : Antoine, DuPont Registry est donc devenu l’interlocuteur vers qui les acheteurs de voitures exotiques et de luxe se tournent sans hésiter. Que fait DuPont Registry aujourd’hui et comment est-ce que votre vision a évolué concernant l’ensemble de l’écosystème du groupe?
ANTOINE TESSIER : Oui. Merci, Oliver. Le groupe a été créé en 2023; à sa création, il y avait des marques incroyables qui avaient une chose en commun : elles parlaient aux collectionneurs passionnés et aux amateurs de voitures.
Parmi ces marques, il y avait la marque phare DuPont Registry, créée en 1985, et ça fait 40 ans que c’est la plateforme de référence des acheteurs et des vendeurs de voitures de luxe, sur laquelle ils peuvent trouver les produits qu’ils adorent.
Maintenant, on est en train de transformer un ensemble de marques qui produisent du contenu et des expériences incroyables. On transforme ces expériences grâce à beaucoup d’innovation numérique, pour que ces personnes puissent maintenant réaliser leur passion en ligne. Et on observe d’énormes réussites jusqu’à maintenant.
OLIVER CHEN : Antoine, selon vous, que représente la marque DuPont Registry et à quoi ressemblent vos clients? C’est une communauté très engagée.
ANTOINE TESSIER : Oui, les consommateurs et les personnes qui composent notre écosystème sont extrêmement engagés. Pourquoi? Parce que ces personnes recherchent quelque chose qu’elles veulent, et pas quelque chose dont elles ont besoin. Et on veut nourrir leur passion et leur permettre de la réaliser.
Pour moi, DuPont Registry signifie une chose; c’est la confiance. La chose essentielle qu’on a, et tous nos clients nous le disent, c’est qu’ils font confiance à la marque. Et quand vous voulez bâtir une plateforme numérique et une marque numérique, vous avez besoin de cette confiance, surtout lorsque vous vendez une Bugatti à 4 millions de dollars. Dans ces opérations, on ne peut pas faire un essai de conduite. On ne peut pas toucher ces voitures.
Donc, quand on met en ligne un produit qui vaut 4 millions de dollars, la personne qui va l’acheter doit faire confiance à la marque. Et c’est l’élément clé qu’on détient dans tout notre groupe; pour toutes les marques qu’on détient, on a la confiance de nos consommateurs.
OLIVER CHEN : Et à quoi ressemble le groupe, Antoine? Comment se composent vos activités? Je vous ai accompagné à votre salon de l’automobile et j’ai beaucoup appris de cette expérience, mais quel portrait instantané est-ce que vous faites du groupe et de ses différentes activités?
ANTOINE TESSIER : Oui. Aujourd’hui, notre principale activité consiste à acheter et à vendre des voitures et à vraiment aider les parties prenantes de l’automobile de luxe à effectuer des opérations, qu’il s’agisse de nos concessionnaires partenaires, des équipementiers automobiles ou des clients.
En ce qui concerne la structure de groupe, dans l’ensemble, on a deux plateformes incroyables; l’une qui est assortie d’une stratégie de contenu et d’une stratégie communautaire qui permettent d’attirer des personnes dans notre écosystème à un coût d’acquisition de clients très faible.
On produit du contenu engageant avec DuPont Registry, avec Petrolicious, une des marques du groupe, et on produit des vidéos incroyables qui racontent à quel point des gens peuvent aimer leur voiture plus que toute autre chose.
Et de l’autre côté, on a des sociétés comme Canossa ou Supercar Owner Circles qui créent certains des événements les plus connus et les plus recherchés au monde. Il peut s’agir de rassemblements très organisés dans les meilleurs endroits et les meilleures routes de la vallée de Napa ou d’Italie. Il peut aussi s’agir du salon de l’automobile auquel vous avez participé samedi, qui réunit 25 000 personnes à Naples, en Floride. Voilà, c’est ça le périmètre de notre groupe.
OLIVER CHEN : Selon vous, qu’est-ce qui vous distingue du point de vue de vos compétences clés et par rapport à la concurrence? Dans votre domaine, c’est quoi la concurrence?
ANTOINE TESSIER : Si on se penche sur la concurrence, il n’y a personne qui fait exactement ce qu’on fait. Nous sommes le plus important écosystème d’acheteurs et de vendeurs de voitures de luxe au monde. Chaque année, 15 millions de visiteurs viennent naturellement sur notre plateforme. 60 % de notre trafic est direct; ça veut dire que les gens connaissent la marque et lui font confiance.
Pour ce qui est de la concurrence, on a des concurrents dans des segments spécifiques de nos activités. Encore une fois, si vous regardez le portrait global des activités du groupe, on n’a pas de concurrence actuellement.
OLIVER CHEN : Antoine, qu’est-ce que vous pouvez nous dire à propos de vos relations avec les différentes marques de sociétés automobiles? Comment est-ce qu’elles ont évolué et est-ce que ça va durer à l’avenir?
ANTOINE TESSIER : Eh bien, je chéris l’écosystème et la relation qu’on a avec les équipementiers automobiles. Ferrari est l’un des investisseurs de l’un de nos événements appelé Cavallino, qui aura lieu ce samedi à Palm Beach.
On a des relations avec McLaren, Aston Martin et d’autres équipementiers dans le secteur. Ce que je trouve intéressant, c’est que… je viens du monde du luxe et je sais que dans le monde de la mode de luxe, lorsque TheRealReal ou Mytheresa sont arrivés, toutes les entreprises de produits de luxe ont eu un peu peur. Et elles ont regardé ailleurs en se disant que non, ce n’est pas en train de se produire; on ne peut pas acheter un sac de luxe de seconde main.
Dans le secteur de l’automobile de luxe, c’est complètement différent. Le marché des voitures d’occasion est déjà solide. Tous les équipementiers savent qu’ils ont besoin du marché des voitures d’occasion pour toucher de nouveaux clients, simplement parce qu’ils créent la rareté du côté des voitures neuves.
Si vous voulez obtenir une place sur la liste pour acheter une Ferrari aujourd’hui, vous devrez probablement commencer votre parcours en achetant une Ferrari d’occasion, comme celle qu’il y a derrière moi. Et on sait que les équipementiers chérissent le groupe parce qu’ils savent qu’on dispose des données sur ces clients. Ça fait 40 ans qu’on recueille ces données et ces renseignements sur les voitures. C’est donc un éclairage précieux pour eux, pour recruter des clients potentiels. Et c’est pourquoi ils font de la publicité. Ils font la promotion de leurs programmes au moyen de notre écosystème.
OLIVER CHEN : Antoine, le marché américain des voitures de luxe d’occasion est un très très grand marché, de plus de 100 milliards de dollars. Comment est-ce que vous pensez que ça va évoluer, et aussi que votre stratégie d’entreprise va évoluer pour saisir cette occasion?
ANTOINE TESSIER : Oui, ce qui se profile est incroyable pour nous. Peut-être que vous le savez, le marché de l’automobile aux États-Unis est d’environ 1,2 billion de dollars. Si on considère le segment du luxe, BCG a publié un rapport au début de décembre où il a consigné toutes les opérations de plus de 100 000 $ concernant des véhicules.
On sait que notre périmètre d’activités est un peu plus large parce qu’on considère toujours une Porsche avec un certain kilométrage, valant 80 000 $, comme une voiture de luxe, et ça attire nos clients. Mais c’est un cadre pour nous. C’est un marché de 110 milliards de dollars, qui va doubler au cours des 10 prochaines années.
Donc le taux de croissance annuel composé est solide, à hauteur de 7 % au cours des 10 prochaines années. Ce qui est intéressant, c’est ce qui fait ce marché. Tout d’abord, on détient un actif, la voiture elle-même; et à l’interne, on dit que nos voitures ne meurent jamais.
76 % des Porsche produites jusqu’à présent sont toujours sur le marché actuellement. La plupart du temps, les voitures vont survivre au client. Et il y a encore des voitures d’avant-guerre qui, aujourd’hui, sont vendues à des millions de dollars aux enchères. Donc ça, ça fait croître le marché.
Deuxièmement, la clientèle change. On constate qu’elle rajeunit. En moyenne, nos clients ont entre 35 et 45 ans. Ils font partie des générations nées avec le numérique. Ils recherchent des expériences numériques, mais ils nous disent que leurs décisions d’achat sont à 30 % le fruit d’expériences qu’ils ont faites.
Donc on a l’écosystème qui leur offre d’une part des événements communautaires incroyables où ils peuvent rencontrer des personnes qui pensent comme eux, et d’autre part des expériences numériques dans le cadre desquelles ils peuvent acheter ces voitures.
OLIVER CHEN : L’autre partie de l’histoire qui est intéressante, Antoine, c’est toutes vos années à LVMH. On couvre cette société de façon approfondie et c’est une incroyable plateforme mondiale du luxe. En quoi est-ce que vous pouvez comparer LVMH à ce que vous faites maintenant, vos expériences dans cette société par rapport à DuPont Registry?
ANTOINE TESSIER : Écoutez, ça a été une école incroyable pour moi. Il y a une chose dont je me souviendrais toujours de mon passage chez Louis Vuitton; un jour, j’ai suivi une formation sur le commerce de détail et quelqu’un m’a dit : « Vous devez oser apprendre qui est le client avant d’essayer de lui vendre quelque chose. » Ça m’a beaucoup interpellé.
On doit connaître ses clients, surtout dans le segment du luxe haut de gamme. On doit s’assurer de connaître leur vie, leurs attentes, etc. Et si on bâtit cette confiance et cette relation, les opérations viendront parce que ces clients vous font confiance.
Comment je compare les deux? L’une de mes blagues est de dire que je sers maintenant l’autre côté du portefeuille. Mes précédentes clientes achetaient des produits de luxe; leur mari achetait des voitures. Maintenant, je m’adresse à un auditoire plus masculin, c’est certain. Mais on satisfait le même style de vie, qui ne se limite pas seulement aux voitures; il concerne aussi les montres, les yachts, les jets; il s’agit d’expériences et d’hôtellerie. Et on veut vraiment devenir un écosystème mondial du luxe.
OLIVER CHEN : L’un des aspects très puissants, c’est que vous avez beaucoup de clients engagés et de confiance. L’un des cours que je donne à la Columbia Business School porte sur la valeur à vie du client. Qu’est-ce que vous pouvez nous dire à propos du coût d’acquisition de vos clients et quels sont vos plans pour accroître leur valeur à vie?
ANTOINE TESSIER : Alors, on a de la chance, notre chef des finances est satisfait à ce sujet. Le coût d’acquisition des clients est extrêmement faible. C’est parce qu’on a ces activités qui produisent du contenu et des collectivités, et qui attirent les clients dans l’écosystème.
On ne paie pas pour… On paie les expériences, on paie le contenu, mais ces clients arrivent et ces activités sont rentables, elles génèrent des revenus pour nous. Quand on se penche sur qui sont ces clients et comment on augmente leur valeur à vie, ce qu’on veut vraiment actuellement, c’est s’assurer qu’on fait partie de l’opération et qu’on les aide à mener ces opérations à bien.
Lorsqu’on doit contrôler l’expérience dans le monde du luxe, surtout si on bâtit une expérience numérique, c’est très important selon moi de contrôler l’ensemble de la chaîne de valeur. C’est quelque chose que j’ai aussi appris quand j’étais chez LVMH. Et, dans la chaîne de valeur d’une opération automobile, il y a beaucoup d’occasions de générer des revenus et de la rentabilité : sur la négociation, le financement, l’assurance, le contrat de service automobile.
Aujourd’hui, notre secteur n’est pas du tout baigné par le numérique. Donc, il n’y a pas d’expériences axées sur les technologies numériques. C’est ça qu’on élabore pour nos clients et, selon nous, en suivant ce processus, on va maximiser leur valeur à vie.
En moyenne, nos clients détiennent six voitures dans leur collection. Ils effectuent une opération tous les 18 mois. C’est donc extrêmement important pour nous de pouvoir effectuer des opérations et d’aider les concessionnaires à faire de même avec leurs clients, pour qu’on puisse vraiment faire progresser le secteur de l’automobile de luxe.
OLIVER CHEN : C’est aussi un aspect unique de votre parcours, Antoine, en tant que chef de la technologie chez LVMH. Selon vous, qu’est-ce qu’il va se passer du point de vue technologique en ce qui concerne vos données, et aussi du côté de l’utilisation de l’IA pour effectuer des analyses et favoriser l’engagement?
ANTOINE TESSIER : La chose essentielle que j’ai apprise lorsque je me suis joint au groupe en 2023 et que j’ai commencé à examiner les données, c’est qu’on a actuellement environ un million de NIV dans notre écosystème, dans notre plateforme. On connaît ces NIV, on sait quelles sont leurs options, on connaît leurs détails.
Et dans le monde des voitures de luxe, c’est extrêmement important de savoir exactement que telle voiture a telle option spécifique, ou qu’une voiture fait partie d’une série de seulement 50 exemplaires et qu’elle a été détenue par une célébrité. Donc on conserve toutes ces données. On a aussi l’historique du prix associé à certains de ces NIV et on est en mesure de dire où en est la tendance et vers quoi elle se dirige.
J’ai découvert ça au cours de ma première année; le fait que la plupart des collectionneurs de voitures passent beaucoup de temps à essayer de déterminer la valeur de leur automobile. Alors on utilise nos données internes exclusives, et on a créé un indice appelé le DuPont Registry Index, qui est maintenant disponible sur le site DuPont Registry Garage. C’est une application qu’on a lancée à la fin d’octobre. Elle permet à chaque collectionneur de savoir, à un moment donné, quelle est la valeur de sa collection, de ses voitures, si elle augmente, si elle diminue.
Et on commence vraiment à traiter chaque voiture comme une nouvelle catégorie d’actif. Si vous voyez une voiture comme un placement, on va vous dire si c’est un bon moment pour acheter ou pour vendre, ou si vous devriez conserver vos stocks. C’est la première étape dans notre utilisation de nos données. L’IA aide beaucoup, mais ce n’est pas de l’IA pour l’IA.
C’est de l’IA pour offrir de la valeur à nos clients. On l’utilise, maintenant. Près de 85 % de notre code est géré par l’IA. Notre équipe de développeurs est très limitée, mais elle est très efficace. Et on va continuer de créer des produits pour améliorer l’expérience numérique grâce à l’IA, mais toujours en prêtant attention à ce que le client veut.
OLIVER CHEN : Si on se place dans une décennie, de quelle façon est-ce que l’entreprise DuPont Registry fera de l’argent? Quel sera le modèle d’affaires en ce qui concerne les revenus et les bénéfices? Selon vous, comment est-ce que cette plateforme va évoluer au fil du temps?
ANTOINE TESSIER : Notre façon de voir les choses, c’est que, aujourd’hui, on privilégie fortement l’exploitation du marché américain des voitures de luxe. C’est un marché important : 110 milliards de dollars, comme on l’a dit. Il y a beaucoup de choses à faire ici. Les États-Unis, l’Amérique, ça représente un marché important concernant les collectionneurs de voitures de luxe.
On sait qu’on doit être présents dans différentes régions du monde. On sait que l’Europe est un marché important, tout comme le Moyen-Orient, l’Inde et l’Asie-Pacifique. On s’implantera là-bas à un moment donné, probablement grâce à des acquisitions externes. DuPont Registry est connue aux États-Unis; la valeur de la marque est moindre en Europe et ailleurs, mais on va continuer de croître là-bas.
La deuxième chose à prendre en compte selon moi, on en a déjà parlé, c’est le style de vie. Nos clients ont confiance en la marque DuPont Registry. Ils adorent les voitures, mais la plupart adorent les montres, les yachts, ce qui concerne l’hôtellerie et d’autres choses. Donc, je veux vraiment qu’à l’avenir, d’ici 10 ans, on soit un écosystème de luxe mondial, avec des revenus provenant de différentes régions, mais aussi de différentes catégories de produits, avec toujours un seul objectif : continuer à servir nos clients et s’assurer qu’on sert leur style de vie.
OLIVER CHEN : Et comment est-ce que vous allez équilibrer tout ça, Antoine? DuPont a une revue imprimée très célèbre. Vous avez des événements très expérientiels, et aussi un volume d’opérations croissant. Comment est-ce que vous allez équilibrer ces différents leviers en ce qui concerne l’engagement vis-à-vis de la marque?
ANTOINE TESSIER : Selon moi, les deux… Si vous regardez le contenu grâce auquel on favorise l’engagement, et c’est la stratégie qu’on a adoptée au cours des 40 dernières années, il a pour but d’éduquer les jeunes passionnés de voitures. Il sert aussi à continuer d’éduquer les collectionneurs de voitures. C’était l’objectif de la revue. Il s’agit de rassembler les gens et de les éduquer sur les nouvelles voitures et sur l’orientation du secteur.
On fait la même chose avec les expériences. C’est le même objectif. Vous avez vu, cette fin de semaine, à quel point les gens peuvent être enthousiastes à l’égard des voitures. C’est extrêmement important pour nous, et on va continuer d’accorder la priorité à la satisfaction des besoins de nos clients grâce à du contenu et à des expériences incroyables. Cependant, notre priorité actuelle pour les deux ou trois prochaines années est vraiment d’aider nos concessionnaires et nos clients à effectuer des opérations. C’est notre principal objectif pour les 24 à 36 prochains mois, je dirais. Et ensuite, on commencera à élargir nos activités futures, c’est-à-dire la gamme de produits et les différentes régions.
OLIVER CHEN : Quel a été l’aspect le plus difficile du parcours jusqu’à maintenant?
ANTOINE TESSIER : Je pense que l’aspect le plus difficile est de transformer les anciennes marques et de trouver des synergies. Le groupe a été créé grâce à l’acquisition de marques à l’externe, des marques qui ont des décennies d’histoire et d’héritage. Donc il faut les intégrer et commencer à trouver des synergies, à harmoniser les données, à essayer de comprendre qui sont nos clients, puis à naviguer dans l’écosystème.
Pour moi, c’est ça le plus difficile, parce que ce sont des marques qui sont restées figées, et qu’il faut les transformer grâce à la technologie. Et c’est ce qu’on fait; lentement, mais sûrement.
OLIVER CHEN : Une question complémentaire : qui sont vos clients? À quoi est-ce qu’ils ressemblent en général?
ANTOINE TESSIER : Si on se penche sur nos clients, ils font tout particulièrement partie du haut de l’entonnoir des millionnaires, des multimillionnaires et des milliardaires. Pour un certain nombre d’entre eux, je dirais que l’argent n’est pas un problème. Ils peuvent faire des affaires pour tout ce qu’ils désirent.
Par exemple, l’autre jour, je discutais avec l’un de nos clients, et il me dit : « Je cherche cette Porsche en particulier. » Et mon chef de la direction, qui était à côté de moi, me dit : « Antoine, on en a une dans notre parc. » Le client est venu, il a vu la voiture, il l’a achetée directement. Et c’était une voiture de 800 000 $.
Voilà le type de clients qu’on a. Ils peuvent acheter 5, 6, 10 voitures. Ils les retapent. En réalité, 60 % d’entre eux font financer ces voitures, ce qui a aussi été une statistique intéressante pour nous : même s’ils sont riches, ils utilisent leur capital ailleurs. Et lorsqu’ils achètent ces voitures pour agrandir leurs collections, en fait, ils les font financer. Donc il y a beaucoup de façons de monétiser ça aussi.
Et ce sont des clients passionnés. Même s’ils font des recherches, leurs décisions d’achat sont impulsives. Ils étaient à la recherche de telle voiture; ils la trouvent; ils l’achètent. Et ils n’ont aucun problème à le faire.
OLIVER CHEN : Oui, ils recherchent vraiment des expériences. D’une certaine façon, l’argent ne peut pas acheter des expériences. Et aussi, ils apprécient vraiment ce processus d’accompagnement et d’engagement, cet héritage immatériel et la richesse du secteur. Qu’en est-il des concessionnaires de voitures de luxe? Il y en a d’excellents. J’ai aussi rencontré l’une de vos acquisitions récentes. Qu’est-ce que vous pouvez nous en dire par rapport à DuPont Registry? Pourquoi est-ce que quelqu’un devrait s’adresser à DuPont Registry plutôt qu’à un concessionnaire de voitures de luxe ou à une entité spécialisée dans les fusions-acquisitions dans ce domaine?
ANTOINE TESSIER : Ils viennent déjà chez DuPont Registry de toute façon. On a le plus grand parc de voitures de luxe; il provient de nos partenaires concessionnaires. Notre objectif a toujours été et sera toujours d’aider les concessionnaires à effectuer des opérations avec les clients, dans cet écosystème.
Le client vient chez DuPont Registry parce qu’on dispose du parc et que celui-ci est regroupé sur la plateforme numérique. Et ensuite, on va aider le client à effectuer l’opération au moyen de notre plateforme. Et le concessionnaire pourra quand même vendre cette voiture.
Donc on a une relation solide avec les concessionnaires. On ne veut évidemment pas abandonner cette relation. Ils font partie de l’écosystème et on veut les voir croître avec nous. On leur offre déjà une valeur supplémentaire en leur achetant des voitures, ce qui leur donne accès à de nouveaux stocks. On regroupe déjà beaucoup de valeur pour eux.
Et on doit s’assurer qu’on les aide à effectuer des opérations. Ce qu’on veut, c’est garder le client, contrôler l’expérience client et être en mesure de mieux monétiser la chaîne de valeur.
OLIVER CHEN : Sur le plan du numérique, pourquoi est-ce que vous pensez que le marché est mûr pour le changement en faveur du numérique et des voitures d’occasion? Et pourquoi ça ne s’était pas encore produit?
ANTOINE TESSIER : Ce n’était pas encore arrivé parce qu’il n’y avait pas de nom de confiance. Le marché est fragmenté. Il y a beaucoup de concessionnaires. Si, aujourd’hui, j’essaie de vous vendre telle voiture en ligne et que je m’appelle Antoine Tessier Motorsport, ça ne fonctionnera pas. Vous n’aurez pas confiance en moi.
Si on fait ça sous le nom de DuPont Registry, alors oui, vous faites confiance à la marque, vous faites confiance au produit et au nom, et vous allez acheter en ligne. Je pense que l’une des raisons pour lesquelles ça ne s’est pas produit jusqu’à présent, c’est qu’il faut une marque en laquelle les gens ont confiance. On a cette marque et on commence à procéder comme ça.
Et je pense que c’est la principale raison pour laquelle on va pouvoir installer ce changement dans le secteur. 75 % de nos clients nous disent qu’ils sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne. On l’a vu récemment : on a lancé notre plateforme d’enchères, DuPont Registry Live, et on a déjà vendu des voitures valant le million de dollars, entièrement de façon numérique; le montant le plus élevé était pour une Bugatti de 4 millions de dollars.
Donc quelqu’un a pu acheter une voiture pour 4 millions de dollars parce qu’il a fait confiance à DuPont Registry. Et dans ce domaine, on ne peut pas faire un essai de conduite. Ces actifs sont vérifiables, ce qui est très bien. Quand on prend ces actifs, on sait qu’ils existent. On sait qu’ils sont légitimes. Ils ont un numéro d’identification de véhicule, un certificat d’authenticité.
Et soyons honnêtes, les gens en prennent soin. Ce ne sont pas des voitures du quotidien. Ce sont des voitures pour conduire la fin de semaine. Donc le besoin de remise en état est très limité. On peut réceptionner ces voitures, les inspecter, les détailler, prendre de belles photos, on a un studio de photos fait pour ça, et on les met en ligne.
C’est vraiment ce qu’on veut faire : continuer à offrir des expériences numériques et prioriser le fait de mettre en valeur le produit de la bonne façon.
OLIVER CHEN : Antoine, vous avez soulevé un point intéressant tout à l’heure. On travaille avec beaucoup d’entreprises du luxe, de sacs à main et de montres. Quelle est l’approche des marques du secteur de l’automobile à l’égard du marché secondaire par rapport à celle de Chanel, Hermès ou Louis Vuitton?
ANTOINE TESSIER : Ils savent que le marché secondaire est essentiel pour leurs concessionnaires les plus anciens, en général, même lorsque ceux-ci ne s’occupent que de voitures neuves. Parfois, ils reprennent les anciens véhicules. Donc ces marques savent que le marché secondaire est utile pour ces opérations de reprise.
Et la vision qu’ils ont du marché secondaire… Tous les équipementiers connaissent bien le marché secondaire et c’est pourquoi ils font confiance à DuPont : on a les données, on a les données sur ce marché secondaire. Ferrari, par exemple, n’est pas au courant de la moitié des opérations concernant Ferrari qui ont lieu dans le monde. Nous, on a ces données, parce qu’on a les voitures sur notre marché et qu’on aide les clients et les concessionnaires à effectuer des opérations. C’est pourquoi ils font la promotion de leur programme pour véhicules d’occasion certifiés. Ils en font la promotion sur DuPont Registry seulement parce qu’ils savent qu’ils peuvent atteindre ces clients.
OLIVER CHEN : Eh bien, Antoine, on arrive à la dernière question. Merci d’avoir été des nôtres, aujourd’hui. Quel aspect vous plaît le plus dans tout ça? Et aussi, qu’est-ce qui est mal compris à propos de DuPont Registry, à votre avis?
ANTOINE TESSIER : L’aspect le plus amusant de ce travail, c’est que je peux conduire ces voitures de temps à autre. C’est probablement la raison pour laquelle j’aime le plus ce travail. La fin de semaine dernière, j’ai conduit une 48 Spider. La semaine précédente, j’avais une McLaren. L’aspect amusant du travail, c’est de pouvoir conduire ces voitures.
Ce dont les gens ne se rendent pas encore compte, à mon avis, c’est que nous ne sommes plus uniquement une revue. L’histoire a commencé il y a 40 ans avec une revue, et Tom DuPont, le fondateur de DuPont Registry, avait l’habitude de dire : « Nous n’avons pas des millions de lecteurs, mais des lecteurs qui ont des millions ». C’est le positionnement de DuPont Registry depuis le premier jour : le luxe. Et parler aux collectionneurs de voitures de luxe qui sont enthousiastes et passionnés par le produit.
Nous ne sommes plus uniquement une revue, on a un écosystème complet qui nous permet de produire du contenu incroyable, on a une forte présence dans les médias sociaux, on peut mettre sur pied et bâtir des événements incroyables partout dans le monde.
Je ne sais pas si vous avez vu qu’il y avait quelque chose aujourd’hui dans The Economist qui soulignait à quel point la croissance des expériences de luxe était plus rapide que celle des biens de luxe; les clients veulent davantage des expériences que des biens. Ils recherchent ces expériences. Et on a ça dans notre écosystème. Les gens ne s’en rendent pas compte.
Bien sûr, on insiste de plus en plus sur la communication externe pour changer le point de vue des gens à l’égard du groupe. Et on veut vraiment s’assurer qu’ils comprennent que nous sommes un écosystème du luxe.
Aujourd’hui, notre activité de base est l’automobile. On va passer à un modèle d’affaires différent à l’avenir, et nous sommes un écosystème du luxe qui peut tout faire en la matière, ce qui n’existe nulle part ailleurs.
OLIVER CHEN : Antoine, merci pour ces remarques; ce fut un plaisir de vous recevoir. Merci de nous avoir fait part d’autant de choses sur ce qui se passe en matière d’innovation, sur la façon dont vous réinventez et transformez vraiment une marque et une plateforme puissantes.
De plus, on doit fabriquer des sacs à main ensemble, de petits articles en cuir, pour revenir à vos racines. J’adore ça aussi. On doit aussi faire les DJ et faire de la musique ensemble. Mais l’avenir du commerce de détail, l’avenir du luxe, c’est effectivement ce mélange d’expériences en personne, c’est le fait d’apprécier toutes ces marques incroyables qui représente un véritable héritage, et ce sont aussi ces nouvelles façons de faire, avec la technologie, la confiance, l’authentification des produits et le service. Merci, Antoine.
ANTOINE TESSIER : Merci beaucoup, Oliver. Ç’a été un plaisir.
NARRATION : Merci de nous avoir écoutés. Ne manquez pas le prochain épisode du balado Insights de Cowen.