Une chambre d’enfant nouvelle génération : Des soins connectés avec Owlet

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Bienvenue à Insights de TD Cowen. Un balado qui réunit des spécialistes qui offrent leur éclairage et leurs réflexions sur ce qui façonne notre monde. Rejoignez-nous pour écouter les esprits les plus influents de nos secteurs mondiaux.
Jonna Kim :
On est aujourd’hui à la 10e Conférence annuelle Future of the Consumer de TD Cowen. Je m’appelle Jonna Kim. Je suis analyste, Produits de détail et de beauté, et j’ai le plaisir de recevoir Amanda Crawford, cheffe des finances d’Owlet. Owlet rend le quotidien des parents d’aujourd’hui plus agréable grâce au premier moniteur intelligent pour bébé approuvé par la FDA, ainsi qu’à un écosystème connecté pour les chambres d’enfant qui fournit des renseignements fiables sur la santé. Merci d’avoir accepté l’invitation, Amanda! Pour commencer, quel a été le plus grand changement que vous avez observé au sein de l’entreprise et qu’est-ce qui vous enthousiasme le plus lorsque vous pensez aux trois à cinq prochaines années?
Amanda Twede Crawford :
Au début, pendant mes premières années au sein de l’entreprise, on s’est surtout concentrés sur l’obtention de nos homologations médicales. Ça nous donne vraiment une position unique dans le secteur, en tant que seul moniteur pour bébé médicalement certifié pour une utilisation à domicile. C’est donc là-dessus que l’on a travaillé au cours de ces dernières années. Mais ce qui est intéressant, c’est qu’on est vraiment en train de devenir une entreprise davantage axée sur la santé et les données. Nos produits nous servent justement à recueillir tous ces renseignements, et c’est vraiment passionnant. On a lancé notre produit Owlet360 l’an dernier, qui donne aux parents encore plus de renseignements sur leur bébé. C’est vraiment génial. Il suffit de voir l’essor fulgurant des dispositifs portables pour comprendre à quel point on s’intéresse tous à nos propres données de santé. Mais un bébé, lui, ne peut pas nous dire ce qu’il ressent. D’une certaine façon, on est sa voix : on donne aux parents les renseignements dont ils ont besoin pour mieux s’occuper de lui.
Jonna Kim :
Tout à fait. Une autre grande priorité pour vous cette année, c’est d’augmenter la valeur vie client. Et comme vous l’avez mentionné, le lancement de la nouvelle caméra vous a justement permis d’augmenter cette valeur vie client. Quelles sont, selon vous, les principales occasions d’augmenter la valeur vie client et de maintenir l’engagement de vos clients à long terme?
Amanda Twede Crawford :
Je pense que le lancement de notre caméra de troisième génération, Dream Sight, représente vraiment une belle occasion pour nous. Quand on y pense, la plupart des parents ont en moyenne deux enfants, donc ça nous permet vraiment de développer une relation avec eux sur plusieurs années. Notre moniteur Dream Sock est généralement utilisé jusqu’aux 18 mois du bébé. Mais en ajoutant la caméra, qui peut servir pendant plusieurs années, on peut rester aux côtés des parents beaucoup plus longtemps. Et c’est justement ce que nous permet de faire notre nouveau produit Owlet360. Cette caméra permet de prolonger notre relation avec les parents pendant plusieurs années.
Jonna Kim :
Un autre aspect intéressant pour vous, c’est les abonnements. Vous avez actuellement un taux d’adhésion de 34 % auprès des utilisateurs de Dream Sock. Selon vous, jusqu’où ce taux pourrait-il raisonnablement aller? Et qu’est-ce qui pourrait permettre d’augmenter encore ce taux de conversion? Est-ce que c’est une question de prix, d’offres groupées ou de valeur ajoutée des produits? Comment voyez-vous les choses?
Amanda Twede Crawford :
Je pense qu’il y a plusieurs facteurs. Le fait de proposer la caméra avec nos autres produits, c’est forcément avantageux. Quand on a lancé Owlet360, les fonctionnalités proposées concernaient surtout la Dream Sock. On continue d’en ajouter régulièrement, mais c’est vraiment l’ajout de nouvelles fonctionnalités pour la caméra et pour la Dream Sock qui vont nous permettre d’augmenter ce taux d’adhésion. On est vraiment très contents d’avoir atteint 34 %. Mais je pense qu’on peut faire plus. La moitié de nos utilisateurs qui utilisent nos produits chaque soir utilisent aussi la caméra. On a donc une belle marge de progression pour augmenter notre nombre d’abonnés, notamment en ajoutant de nouvelles fonctionnalités. Il faut également préciser qu’on est présents uniquement dans des pays anglophones, pour l’instant. On souhaite donc déployer l’Owlet360 auprès de nos clients internationaux.
Jonna Kim :
En ce qui concerne les abonnements, vous êtes également en train de tester le volet télésanté, qui est très intéressant. Vous en êtes encore au début, mais est-ce que vous pourriez nous parler de ce que représente la télésanté pour vous et de ce que vous comptez mettre en place pour développer cette plateforme?
Amanda Twede Crawford :
La télésanté, c’est vraiment passionnant. Ce qui nous distingue des autres fournisseurs, c’est qu’on a accès à des signes vitaux et à des données en temps réel qu’on peut transmettre directement au pédiatre par téléphone. Et c’est justement ce qui fait la différence. Quand des parents appellent un service de télésanté sans pouvoir ne donner aucune information concrète sur l’état de leur bébé, on va souvent leur dire d’aller voir un médecin. Mais si le pédiatre dispose de renseignements supplémentaires sur les signes vitaux du bébé, on pense que ça peut vraiment aider les parents à réduire leurs dépenses de soins de santé. Pour cette première année, on est surtout dans une phase de test. On veut voir comment les parents utilisent le service, ce qui fonctionne bien, et tester différents niveaux de prix. Ensuite, l’idée, c’est de vraiment développer cette offre à plus grande échelle dans les années à venir.
Jonna Kim :
Et puis, il y a aussi BabySat, qui est un autre volet de votre activité. Pour ceux qui ne connaissent pas encore le produit, est-ce que vous pourriez nous expliquer ce que c’est? Et surtout, comment comptez-vous développer cette activité? Et à terme, quelle place BabySat prendra dans l’ensemble de votre écosystème?
Amanda Twede Crawford :
En fait, BabySat, c’est la version sur ordonnance de notre Dream Sock. Le produit est le même, mais la différence, c’est que BabySat est prescrit par un médecin pour les bébés qui ont des besoins de santé particuliers. Ce qui est vraiment génial avec BabySat, c’est que le médecin peut définir des seuils d’alerte en fonction des besoins de chaque bébé. BabySat reste donc un axe important pour nous. Son développement suit simplement le rythme du secteur des soins de santé, donc ça prend forcément un peu plus de temps. On continue à travailler là-dessus, notamment en mettant en place des partenariats avec des hôpitaux. Pour nous, c’est vraiment important de proposer cette solution aux parents lorsqu’ils quittent l’unité de soins intensifs néonatals. On continue donc à développer ce volet et on a déjà commencé à voir les résultats. Au premier trimestre, l’activité a progressé de plus de 100 %. Bon, ça partait d’un petit volume, évidemment, mais on s’attend à ce que BabySat prenne de plus en plus d’importance au fil du temps.
Jonna Kim :
Pour terminer, selon vous, qu’est-ce que les investisseurs comprennent encore mal au sujet d’Owlet? Et qu’est-ce que vous aimeriez qu’ils retiennent de l’histoire d’Owlet?
Amanda Twede Crawford :
Je pense que ce que les investisseurs sous-estiment peut-être, c’est vraiment notre avantage concurrentiel. On a un produit qui est très différent des autres. Ce n’est pas juste un gadget. Il a un réel intérêt. Il est médicalement certifié pour une utilisation à domicile. Je pense que c’est vraiment important de comprendre ce qui nous distingue des autres. Et puis, l’autre point important, c’est qu’on est encore loin d’avoir exploité tout le potentiel des marchés où nous sommes actuellement implantés. On pense qu’on a encore énormément de marge pour développer notre activité. Aux États-Unis, notre taux de pénétration est d’environ 10 % des naissances. On pense pouvoir faire beaucoup mieux. En Europe, ce taux est encore très faible, de quelques pourcents seulement. On a donc énormément de possibilités de croissance sur les marchés dans lesquels on est déjà implantés. Notre priorité pour l’année à venir, c’est de conquérir davantage de clients sur ces marchés et de continuer à faire grandir notre base de clients.
Jonna Kim :
Merci de votre présence, Amanda. On est vraiment impatients de voir comment Owlet va continuer à se développer.
Amanda Twede Crawford :
Merci de m’avoir invitée.
Jonna Kim :
Merci à vous.
Voix hors champ 1 :
Merci de nous avoir écoutés. Ne manquez pas le prochain épisode du balado Insights de TD Cowen.