Services GenAI 360 : La tendance ne sera pas uniforme

Ce que vous devez savoir

• L’intelligence artificielle générative (IA générative) et l’IA agentique transforment en profondeur les modèles opérationnels et de prestation de services des technologies de l’information (TI) et des services aux entreprises.
• L’avantage concurrentiel reposera de plus en plus sur une approche axée sur la propriété intellectuelle, sur des écosystèmes de partenariats et sur une expertise approfondie du secteur et des processus.
• Ces facteurs seront des leviers clés qui influenceront les critères de placement à mesure que le cycle de l’IA évoluera.
• Notre sondage auprès des décideurs en TI et des fournisseurs de services relève des points de vue contrastés quant au rôle de l’IA générative en tant que moteur de croissance des services.
• Toutefois, un consensus se dégage : il faut passer à des modèles à long terme basés sur la propriété intellectuelle et non sur des équivalents temps plein (ETP).

Observations de TD Cowen

Comme l’IA générative transforme en profondeur les relations entre les services de TI et ceux de gestion des processus d’affaires, les critères de placement dans ce secteur évolueront. Si le discours pessimiste actuel met l’accent sur une pression généralisée sur les services, nous prévoyons une dissociation en 2026-2027, parallèlement à l’accélération de l’adoption de l’IA générative par les entreprises. L’avantage concurrentiel reposera de plus en plus sur une approche axée sur la propriété intellectuelle, sur des écosystèmes de partenariats étendus et sur une valeur ajoutée réelle tirée de l’expertise sectorielle.

Notre thèse

L’IA générative et la technologie agentique sont au cœur des débats les plus controversés de l’écosystème des services, tant en ce qui concerne le rendement des entreprises que le contexte de placement. De nombreux acteurs du marché s’interrogent sur le rôle futur des fournisseurs de services de TI et de gestion des processus d’affaires dans un monde où l’IA générative et agentique se généralise. Les prévisions les plus pessimistes vont même jusqu’à voir une menace existentielle pour le secteur. Nous n’adhérons pas à une vision aussi alarmiste, estimant que les pressions générales pesant sur le secteur sont exagérées. Nous nous interrogeons sur le calendrier des risques de déplacements structurels et nous pensons que l’on accorde trop peu d’importance à la demande générée par l’IA et aux modèles en évolution qui sont susceptibles de soutenir la rentabilité. Nous reconnaissons toutefois que des changements fondamentaux sont à l’œuvre.

Selon nous, les principaux facteurs à prendre en compte pour évaluer les sociétés de services évolueront, l’accent étant désormais davantage mis sur le développement de la propriété intellectuelle native, les réseaux de partenariats et la monétisation réussie des solutions d’IA générative et agentique dans de nouvelles structures qui brouillent les modèles opérationnels.

La meilleure façon d’évaluer cette transition sera d’examiner :

• la composition du portefeuille de contrats;
• les revenus provenant des partenaires et leur répartition par palier;
• les indicateurs de rendement clés (IRC) relatifs au revenu par tête et au revenu d’exploitation.

En clair, l’adoption de l’IA générative par les entreprises n’en est qu’à ses débuts. Il s’agit d’un sujet controversé en pleine évolution qui devra être réexaminé.

À mesure que les comportements d’achat se normaliseront après la période de digestion des dépenses post-COVID, nous pensons que nous entrerons dans une phase où les répercussions structurelles de l’IA générative et de la technologie agentique seront mieux cernées et de plus en plus visibles dans le rendement des fournisseurs de services. Cependant, cette tendance ne devrait pas se généraliser de manière uniforme. Au contraire, elle risque d’accentuer les écarts de rendement et les avantages concurrentiels dépendront de plus en plus d’une offre fondée sur la propriété intellectuelle, qui repose sur des partenariats plus étroits et une expertise accrue du secteur et des processus.

GenAI 360 : Suivi de 360 grands comptes pour l’adoption de l’IA par les entreprises

Pour recueillir les points de vue des deux parties, nous avons interrogé des cadres supérieurs des TI d’entreprises clientes et de fournisseurs de services. Nous avons compilé les résultats d’entretiens approfondis menés auprès d’environ 21 décideurs principaux des TI de grandes entreprises de divers secteurs d’activité. Ces personnes occupaient des postes de direction et de cadres supérieurs dans les domaines de l’ingénierie et des services infonuagiques. Nous avons également interrogé une quinzaine de fournisseurs de services de TI et de gestion des processus d’affaires, issus du secteur public comme du secteur privé.

Nous nous sommes appuyés sur les données exclusives de notre sondage sur les dépenses en TI. Nous y détaillons les points communs et les divergences entre ces trois populations concernant leurs comportements actuels et leurs perspectives à l’égard de l’IA générative. La synthèse des messages clés des deux camps donne un aperçu de l’état actuel de la demande et du développement des solutions d’IA générative et agentique, de leur influence sur les dépenses des fournisseurs de TI et de services, de la manière dont les fournisseurs de services pourraient y participer, des répercussions éventuelles sur les modèles de prestation, le recrutement et la sous-traitance, ainsi que de l’évolution possible de ces dynamiques au fil du temps.

Nous avons également mené une vaste analyse de l’élaboration actuelle de solutions d’IA générative et agentique dans les domaines des TI et de la gestion des processus d’affaires, afin de distinguer le marketing de la pratique et de déterminer les offres réelles (services et propriété intellectuelle). Compte tenu de l’importance cruciale de la collaboration pour réussir dans ce domaine, nous avons analysé l’étendue et le niveau de maturité des partenariats avec les fournisseurs de services à très grande échelle, les fournisseurs de logiciels-services et de données pour les entreprises, ainsi que les principaux fournisseurs de grands modèles de langage (GML).

Répercussions financières et sur les modèles du secteur

En raison du caractère émergent de l’adoption de l’IA générative et agentique, les modèles dépendent davantage de facteurs cycliques à court terme que de changements structurels graduels sous-jacents à notre thèse. Toutefois, la stabilisation qui s’est installée pour la plupart d’entre eux devrait révéler les facteurs favorables découlant des premiers efforts de développement de l’IA générative et agentique.

Les occasions résident dans les conditions préalables de l’IA générative (services liés aux conseils, aux données, aux processus et à l’infrastructure), dans la création de nouveaux modèles d’acceptation technologique au moyen de contiguïtés ou de secteurs auparavant trop coûteux (l’IA générative permet par exemple de réduire les coûts dans certains domaines, comme la modernisation des codes hérités) et dans la diversification des sources de revenus grâce à la monétisation de la propriété intellectuelle, ce qui accentue le flou entre les modèles de services.

Les risques résident dans les engagements de productivité plus élevés auxquels s’attendent désormais les acheteurs des TI des entreprises (une augmentation de la productivité de 20 à 30 % est souvent citée dans nos études), ce qui a pesé sur les marges brutes dans un contexte de ralentissement de la croissance. Ils résident également dans l’internalisation potentielle et la consolidation des fournisseurs, rendues possibles par les gains d’efficacité de l’IA générative.

Une adoption interne réussie, visant à stimuler la productivité et à favoriser une diversification positive des activités grâce à l’élaboration de solutions de propriété intellectuelle, devrait se traduire par une hausse constante du revenu par tête et du revenu d’exploitation. Or, d’après notre analyse des solutions et des partenariats actuels des fournisseurs, nous ne constatons pas une progression uniforme de cette tendance.

À surveiller

Le rythme d’adoption à grande échelle de l’IA générative et agentique par les entreprises

Après une phase d’exploration et d’expérimentation de l’IA générative et agentique dans le cadre de projets à petite échelle entre 2023 et le premier semestre 2025, les fournisseurs de services ont largement fait état d’une tendance au déploiement à grande échelle de quelques initiatives, les entreprises se recentrant sur le rendement du capital investi (RCI). Il est essentiel de passer d’une divulgation ponctuelle à un suivi plus cohérent des prises de commandes et des revenus du secteur. Certains fournisseurs ont d’ailleurs modifié leur présentation des résultats par segment afin de mieux refléter l’activité liée aux données et aux solutions d’IA. Environ 75 % des entreprises se classent entre 2 et 3 sur une échelle de 5 en matière de préparation organisationnelle, ce qui indique une préparation modérée ou un stade de développement avec quelques avancées ponctuelles. Un sous-ensemble d’environ 20 % affiche une préparation élevée, soutenue par une infrastructure robuste, une organisation des données et des programmes d’IA officiels. La plupart évoquent la gouvernance des données, les talents, l’harmonisation des processus organisationnels, ainsi que les aspects juridiques et de conformité comme principaux freins.

Sensibilité aux décisions de « construire » ou d’« acheter »

Dans un contexte où le secteur et le marché spéculent sur un éventuel remplacement, il sera essentiel de suivre de près l’adoption directe par les entreprises des produits des fournisseurs de modèles de base afin d’évaluer l’évolution du secteur des services de TI et de gestion des processus d’affaires et des logiciels d’entreprise.

Évolution des modalités des contrats dans les relations de services qui reflètent une convergence des services et des logiciels

Ces signes de dynamisme dans les services d’IA générative et la commercialisation de la propriété intellectuelle se traduiraient par une évolution de la composition des contrats trimestriels ou annuels, qui s’éloigneraient des contrats basés sur les ETP ou sur le temps et les matériaux. Cette évolution apparaîtrait dans les états financiers sous la forme d’une augmentation des revenus par tête et de la rentabilité par tête pour les acteurs performants du secteur des services.

Les activités de fusions et acquisitions pourraient s’accélérer, les fournisseurs de modèles de base ou les géants de la technologie acquérant des spécialistes de niche, des fournisseurs de services ou de conseils en IA et des fournisseurs d’ingénierie numérique afin de répondre aux besoins de la « dernière étape », dans un contexte de forte dépréciation des évaluations.