À la rencontre de Zip

Locutrice 1 :
Bienvenue à Insights de TD Cowen. Ce balado réunit des spécialistes qui offrent leurs perspectives et leurs réflexions sur ce qui façonne notre monde. Soyez des nôtres pour cette conversation avec les esprits les plus influents de nos secteurs mondiaux.
Locuteur 2 :
Je m’appelle Moshe Orenbuch et je suis accompagné de mon collègue Hoang Nguyen. Nous sommes l’équipe de recherche sur le financement de la consommation de TD Cowen, et nous sommes très heureux d’accueillir Cynthia Scott, cheffe de la direction de Zip. Bienvenue, Cynthia.
Locutrice 3 :
Merci, Moshe. Ravie d’être ici.
Locuteur 2 :
Pour commencer, pourriez-vous nous présenter Zip, les marchés qu’il sert, et son orientation vers les consommateurs ordinaires?
Locutrice 3 :
Bien entendu. Et merci de m’avoir invitée. Zip a été fondée en 2013 en Australie, et nous sommes un prêteur responsable. Nous nous décrivons comme une entreprise en ligne de financement de la consommation. Nous exerçons nos activités à grande échelle; notre volume total de transactions s’élève à un peu plus de 13 milliards de dollars, pour 93 millions de transactions et 6,3 millions de clients. Nous sommes donc maintenant une société de financement de la consommation à grande échelle. À l’heure actuelle, nos activités couvrent deux régions. Comme vous l’avez dit, nous faisons affaire ici même aux États-Unis, pour répondre aux besoins quotidiens des Américains, mais nous sommes également présents en Australie et en Nouvelle-Zélande.
Ces deux activités sont très différentes, les produits que nous offrons ne sont pas les mêmes. Aux États-Unis, nous proposons un produit de remboursement sans intérêt par quatre ou par huit versements. Mais sur le marché australien, nous proposons cinq produits de financement de la consommation. Les clientèles sont assez différentes. Ici aux États-Unis, notre client est généralement un employé qui vit au rythme de ses paies. Nous servons 4,3 millions de clients, dont la grande majorité a entre 25 et 44 ans. Plus de 90 % des clients sont en emploi. En Australie, l’âge moyen est autour de 40 ans, et la clientèle est davantage composée de clients au crédit de premier ordre. Donc, deux marchés très solides, tous deux en forte croissance, mais avec des profils bien distincts.
Locuteur 2 :
D’accord. Donc en Australie et en Nouvelle-Zélande, on est davantage dans le financement à la consommation, alors qu’aux États-Unis, on est plutôt dans une offre de type « Achetez maintenant, payez plus tard », destinée à des Américains ordinaires. Parlez-nous un peu de la tarification et des sources de revenus de Zip.
Locutrice 3 :
Oui, tout à fait, c’est exactement ça. Comme je le disais, nous nous voyons vraiment comme une société en ligne de financement de la consommation, qui offre à ses clients des solutions de financement flexibles. Notre modèle de revenus est un peu particulier, puisqu’il repose sur deux volets : nos revenus proviennent à la fois des clients et des commerçants. Aux États-Unis, par exemple, nous appliquons des frais de versement aux clients. Prenons le produit de paiement en quatre versements, avec un client qui fait un achat de 100 $ par exemple, ce qui est courant, car le montant moyen de nos transactions est de 130 $.
Quand le client fait une transaction de 100 $, il paie 25 $ immédiatement, puis fait trois autres versements de 25 $ répartis sur environ trois quinzaines, et à cela s’ajoute des frais de versement de 1 $. Le client paie donc en réalité 26 $ pour chacun des quatre versements. Nos revenus proviennent de ces frais de versement, mais aussi des frais de service facturés aux commerçants partenaires. Aux États-Unis, nous percevons également des commissions d’interchange, ainsi que des revenus d’affiliation. Comme vous pouvez le voir, nos sources de revenus sont diversifiées, et dans l’ensemble, elles dégagent une marge d’environ 7 % pour nos activités aux États-Unis.
Locuteur 2 :
Parlons un peu de l’environnement concurrentiel, et concentrons-nous sur les États-Unis, car vous avez indiqué que les deux marchés sont en croissance, mais que c’est dans ce pays que la croissance progressive est la plus importante. Pouvez-vous nous dire quelles occasions vous voyez aux États-Unis, comment la croissance a progressé et ce que vous envisagez pour l’avenir?
Locutrice 3 :
Vous avez tout à fait raison. Les États-Unis représentent maintenant 80 % de nos résultats divisionnaires, et, pour l’exercice 2025, notre activité américaine a enregistré une croissance de plus de 40 %, tant en chiffre d’affaires qu’en volume total de transactions. Les activités sont donc en forte expansion. Cette croissance s’explique en partie par deux facteurs. D’abord, nos produits. Les produits de paiement par versements au point de vente en sont encore à une phase relativement précoce de pénétration du marché. Ils représentent actuellement environ 6 % du commerce électronique aux États-Unis, contre environ 15 % en Australie et entre 20 % et 25 % en Europe. Il s’agit d’un marché encore naissant, mais de toute évidence, le potentiel du marché des paiements aux États-Unis est immense. Nous prévoyons donc une croissance soutenue à mesure que les commerçants et les consommateurs connaîtront mieux nos produits.
Le deuxième facteur, davantage propre à Zip, et qui soutient notre confiance dans la trajectoire de croissance aux États-Unis, c’est la nature unique de notre clientèle. Comme nous l’avons fait remarquer, nos clients sont des Américains ordinaires, qui vivent au rythme de leur paie et qui, jusqu’à présent, ont été négligés par les services traditionnels de financement de la consommation. Nous avons mis en place une approche différenciée pour évaluer le risque de crédit de ces clients, afin de leur offrir un accès équitable au financement. C’est ce qui explique non seulement la forte croissance de notre activité américaine, mais aussi l’engagement élevé de nos clients aux États-Unis.
Locuteur 2 :
Et si je ne me trompe pas, vous offrez une certaine limite de crédit à vos clients. Pouvez-vous nous expliquer un peu comment cela fonctionne, comment vos clients perçoivent ce produit et comment ils l’utilisent?
Locutrice 3 :
Oui, tout à fait. Alors, quelques précisions à ce sujet, Moshe. Lorsqu’un client se présente à nous pour profiter de nos services, nous procédons d’abord à une vérification d’identité et à un examen officieux de sa cote de crédit FICO. À la suite de cette première évaluation, nous lui accordons une limite de crédit initiale de 200 $. Nous appliquons ensuite ce que nous appelons une stratégie de croissance graduelle (« low and grow »). En tant que prêteur responsable, nous attendons de nos clients qu’ils démontrent un comportement de remboursement positif. En retour, ils gagnent le droit, si l’on veut, d’augmenter progressivement leur limite de dépenses. Nous observons que nos clients aux États-Unis utilisent surtout nos produits pour des dépenses non discrétionnaires.
C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles notre activité a connu une si forte croissance au cours des douze derniers mois, mais aussi pourquoi nous considérons que notre clientèle et notre modèle d’affaires sont résilients tout au long du cycle économique. La majorité de notre volume total de transaction correspond à des achats comme l’épicerie, le carburant, la santé et d’autres dépenses courantes. Nos clients se servent donc principalement de leur compte Zip pour gérer leur flux de trésorerie et jongler avec leur budget au quotidien.
Locuteur 2 :
Parmi les questions qui ont été soulevées, l’une est de savoir s’il est vraiment judicieux, pour les consommateurs, d’étaler le coût de leurs achats de biens de consommation durables. On en a déjà parlé, je crois. Pouvez-vous nous éclairer sur la façon dont vos clients utilisent le produit Zip?
Locutrice 3 :
Oui, bien sûr. Je dirais que nos clients sont très avisés sur le plan financier, mais la réalité, c’est qu’ils vivent au rythme de leurs paies. Ils savent exactement où va chaque dollar et sont conscients de leurs dépenses à venir, mais ils doivent jongler avec leurs flux de trésorerie. Ils utilisent donc leur compte Zip pour lisser ces flux et, surtout, pour faire face aux dépenses imprévues. Je vais vous donner un exemple qui illustre bien comment nos clients se servent de nos produits. Nous avons un client génial, Jamal, que nous avons rencontré lors d’une séance d’immersion. Jamal est chauffeur de limousine en Floride et c’est l’un de nos utilisateurs les plus fidèles. Voici comment il décrit Zip et la manière dont il s’en sert : il dit qu’il veut « rester dans le vert », une expression qui est d’ailleurs devenue une sorte de mot d’ordre chez Zip. Par là, il veut dire qu’il se sent à l’aise financièrement tant qu’il a au moins 1 000 $ dans son compte bancaire.
Il veut donc toujours avoir cette somme tampon pour être en mesure de gérer les fluctuations de ses dépenses courantes. Certaines semaines, lorsqu’il fait de bonnes courses avec sa limousine, Jamal peut gagner quelques milliers de dollars. D’autres semaines, lorsqu’il y a moins de travail, il peut gagner seulement 500 $. Et c’est là que Zip peut l’aider. Chaque semaine, il doit gérer ses dépenses : faire le plein, subvenir aux besoins de ses enfants, payer une facture scolaire, changer un pneu crevé ou encore faire l’épicerie. Jamal utilise alors son compte Zip pour équilibrer ses flux de trésorerie.
Lorsqu’une semaine se passe bien et qu’il gagne beaucoup, souvent il rembourse entièrement son compte Zip, même s’il dispose de plus de temps pour le faire. Quand il a des liquidités, il préfère ramener son solde à zéro afin de garder une marge de crédit disponible pour quand il en aura besoin. Et pendant une semaine moins rentable, Jamal utilise son compte Zip pour faire le plein ou régler une dépense imprévue, par exemple.
Locuteur 2 :
Et tout cela s’accompagne d’une tarification très claire, qui permet au client de bien comprendre le coût d’utilisation du crédit.
Locutrice 3 :
Exactement. Et c’est d’ailleurs un point qui revient souvent dans les commentaires des clients. Ils apprécient vraiment la simplicité du produit. Ils connaissent exactement le montant des versements et des frais qu’ils devront payer, et ils savent aussi que le produit dispose d’une protection intégrée. Lorsqu’un client Zip manque un paiement, son compte est verrouillé. Ainsi, il ne peut plus effectuer de nouvelles dépenses et cela lui évite de s’enfoncer dans une spirale d’endettement. Pour beaucoup de nos clients, c’est rassurant : ils connaissent leur montant de crédit disponible et celui de leurs échéances, et ils savent également qu’ils sont protégés contre le risque de surendettement, contrairement à d’autres produits de crédit.
Locuteur 2 :
Pouvez-vous nous expliquer comment vous aidez les clients à se rétablir après ce genre de situation? Comment ça se passe?
Locutrice 3 :
Oui. L’un des commentaires qui revient souvent, et dont nous sommes particulièrement fiers, c’est le niveau de confiance élevé qui existe entre Zip et ses clients. Nos clients nous font confiance, et c’est parce que, lorsqu’un client manque un paiement, nous travaillons avec lui pour l’aider à se rétablir, à déterminer quand il pourra effectuer son paiement et à régulariser sa situation. Ainsi, même si nous verrouillons son compte en cas de paiement manqué, plus tard, une fois qu’il est à jour de ses versements, nous rouvrons le compte.
J’ai d’ailleurs assisté à des séances d’immersion où j’ai personnellement entendu des clients dire à quel point cela les touche et à quel point il est important pour eux de se sentir reconnus et écoutés, et qu’on leur fait confiance. Même si leurs revenus sont irréguliers et qu’ils ont manqué un paiement, ils savent qu’ils peuvent à nouveau accéder à leur compte dès qu’ils sont à jour. Et nous avons souvent le sentiment que, dans l’ordre de priorité de leurs paiements, Zip se situe assez haut pour certains de nos clients, justement en raison de ce lien de confiance très fort entre eux et nous, et aussi parce que l’accès à cette ligne de crédit leur est important.
Locuteur 2 :
Peut-être pourriez-vous, de façon générale, nous expliquer comment vous abordez la question des pertes sur créances dans le cadre de votre modèle de rentabilité, notamment en lien avec cette marge d’environ 7 % dont vous parliez.
Locutrice 3 :
Oui, bien sûr. Et je préciserais d’abord qu’il s’agit ici de petites facilités de crédit. On parle d’un montant d’achat moyen d’environ 130 $ et d’un montant de crédit moyen d’environ 500 $ à 600 $. Ce sont des crédits à très courte durée : pour le produit de paiement en quatre versements, la durée moyenne est d’environ six semaines. L’encours se renouvelle donc toutes les six semaines, la rotation est rapide. Et, comme je l’ai mentionné plus tôt, le client doit effectuer un versement initial de 25 % du montant. Nous avons une très bonne visibilité de la solvabilité du client, car quatorze jours après la première transaction, nous savons déjà s’il pourra rembourser ou non. Si l’on considère les 93 millions de transactions effectuées chaque année sur l’ensemble de notre encours, nous avons une vision très claire, au jour le jour, du rendement du crédit.
Cela dit, notre approche du rendement repose sur la croissance du chiffre d’affaires, qui demeure essentielle. Au cours de l’exercice 2025, le volume total de transactions et le chiffre d’affaires ont progressé de plus de 40 %, ce qui témoigne d’un excellent rendement. Nous sommes satisfaits, mais nous souhaitons que ce rendement dégage des profits. Pour stimuler la rentabilité et préserver la marge dont nous avons parlé, nous devons aussi nous assurer de maintenir nos pertes dans une fourchette cible. Nous visons un taux de pertes situé entre 1,5 % et 2 % du volume total de transactions. Ce sont les chiffres observés actuellement aux États-Unis. Au cours des trois derniers mois de l’exercice 2025, les pertes se sont établies à environ 1,7 % du volume total de transactions, avant recouvrements. Nous sommes donc très satisfaits d’avoir un encours de crédit dont la croissance est supérieure à 40 % sur la dernière année, tout en maintenant les pertes dans la fourchette cible. C’est ce qui soutient la rentabilité élevée de nos activités aux États-Unis à ce stade.
Locuteur 2 :
S’agissant de votre croissance, il est évident que vous profitez de l’augmentation de la clientèle, de la hausse du nombre de transactions et de la possibilité d’utiliser le produit dans un plus grand nombre d’endroits. Et j’imagine aussi que, plus vous avez de clients récurrents, plus vous êtes disposés, comme vous l’avez mentionné, à relever leur limite de dépenses au fil du temps, en accord avec votre stratégie de croissance graduelle. Savez-vous quelle est la part de chacun de ces éléments dans votre approche de la croissance de Zip?
Locutrice 3 :
Oui, et la réponse est que nous aimerions que tous nos moteurs de croissance fonctionnent en même temps, idéalement. Si notre chef de la direction aux États-Unis était ici, il vous dirait que c’est le genre d’objectif de résultats de rendement clé que je lui fixe. Ce que nous recherchons, c’est une croissance durable et rentable. Nous avons donc d’abord la croissance du nombre de clients : aux États-Unis, notre clientèle a augmenté pour la première fois depuis l’exercice 2022, avec une croissance nette de 11 % la dernière année. Nous avons aussi renforcé l’engagement, comme vous le signaliez. Il est en effet essentiel que les clients actuels, comme les nouveaux clients, utilisent nos services plus fréquemment et augmentent leur engagement.
Aux États-Unis, l’engagement dépasse actuellement 10,5 utilisations par an, ce qui témoigne d’une croissance significative et offre de belles perspectives d’accroissement. La façon dont nous stimulons l’engagement, comme vous l’avez mentionné, repose non seulement sur le fait que, lorsqu’un client adopte un comportement responsable, nous augmentons sa limite de dépenses autorisée, mais aussi sur l’élargissement de notre réseau de commerçants. Plus il y a d’endroits où nos clients peuvent utiliser leur compte Zip, en ligne ou en magasin, plus cela favorise l’engagement, et, par la même occasion, l’acquisition de nouveaux clients.
Fait intéressant, pour situer le contexte : à l’origine, aux États-Unis, la quasi-totalité des nouveaux clients de produits de paiement par versements provenait des commerçants, ce qui correspond au modèle traditionnel. On découvre Zip au moment du paiement chez un commerçant, on s’inscrit et on devient client. Mais au cours des douze derniers mois, nous avons considérablement accru la notoriété de la marque aux États-Unis, et cela s’est traduit par une hausse du nombre de clients qui s’inscrivent directement dans l’appli Zip. Idéalement, nous souhaitons que la dynamique soit double : inscription de nouveaux clients et utilisation accrue de Zip par les clients actuels, mais aussi augmentation du nombre de commerçants qui nous rejoignent, pour renforcer encore l’engagement, tant en ligne qu’en magasin.
Locuteur 2 :
Pouvez-vous nous présenter la stratégie d’intégration des commerçants à la plateforme, les actions déjà réalisées et vos plans pour l’avenir?
Locutrice 3 :
Bien entendu. Et encore une fois, je dirais que Zip se distingue de certains de ses concurrents, car nous estimons qu’il est essentiel d’avoir une dynamique double : l’engagement des commerçants et celui des clients. Du côté des commerçants, il existe plusieurs façons de collaborer avec eux. D’abord, nous avons des commerçants partenaires. Il s’agit de grandes enseignes, comme Best Buy, la Ligue majeure de baseball ou encore GameStop, qui sont récemment devenus des partenaires. Ces commerçants sont directement connectés à Zip : lorsque le client arrive à la page de paiement sur leur site Web ou dans leur appli mobile, Zip figure parmi les options de paiement. Le client peut alors s’inscrire à ce moment-là, ou simplement utiliser son compte Zip s’il en a déjà un. Cela contribue non seulement à augmenter le volume des transactions, mais aussi à renforcer l’engagement des clients. Nous collaborons aussi avec nos commerçants par l’intermédiaire de partenaires de canaux.
Nous avions déjà parlé de notre relation avec Stripe. Stripe et Adyen sont de bons exemples de fournisseurs de services de paiement qui nous permettent d’intégrer de nouveaux commerçants. En ce qui concerne Stripe, par exemple, nous avons récemment annoncé la disponibilité générale de notre solution sur leur plateforme. Stripe compte plus de quatre millions de commerçants aux États-Unis. Ainsi, plutôt que d’intégrer Zip directement auprès de chaque commerçant, celui-ci peut simplement activer Zip au moment du paiement. Sur le plan technologique, l’intégration est très légère, et cela réduit considérablement le cycle de vente, qui passe d’environ 12 à 18 mois à seulement six semaines. Le renforcement de notre partenariat avec Stripe est donc un atout majeur pour accélérer la croissance du réseau de commerçants. Enfin, le dernier volet de notre stratégie auprès des commerçants porte sur notre récente intégration avec Google Chrome, que nous avons annoncée dans nos derniers résultats.
Lorsqu’un client utilise Google Chrome pour effectuer une recherche et se rend sur un site marchand, quand il survole le champ de la carte de crédit au moment du paiement, une option « Payer plus tard » apparaît. Si le client clique sur cette option, Zip s’affiche. Si le client est déjà utilisateur de Zip, il lui suffit de saisir ses codes d’accès pour procéder à la transaction. S’il n’est pas encore client, il est alors redirigé vers le parcours d’inscription classique pour devenir utilisateur de Zip.
Nous sommes très optimistes quant au potentiel de Google Chrome comme canal d’acquisition de nouveaux clients. Mais ce qui fait toute la force de Google Chrome, et qui nous rend particulièrement confiants dans notre capacité à croître à grande échelle, c’est que ce navigateur mémorise les codes d’accès. Ainsi, une fois qu’un client a utilisé Zip pour effectuer un achat dans Chrome, à chaque visite ultérieure sur un site marchand, Chrome se souviendra de Zip comme option de paiement préférée et renseignera automatiquement les codes d’accès. C’est une expérience client très fluide, et nous sommes vraiment enthousiastes à l’idée de poursuivre ce développement au cours de l’exercice 2026.
Locuteur 2 :
D’accord. Vous avez rappelé qu’aux États-Unis, le système « Acheter maintenant, payer plus tard » représente actuellement environ 6 % du commerce en ligne, peut-être un peu plus. Cependant, vous avez récemment lancé une carte physique et vous avez également indiqué qu’un pourcentage croissant de vos transactions se faisait en magasin. Pouvez-vous nous parler de ces deux éléments : comment les consommateurs utilisent-ils cette carte et quel est le potentiel de croissance du commerce en magasin?
Locutrice 3 :
Oui, bien sûr. Effectivement, 84 % de l’ensemble des paiements se font en magasin, alors que le paiement en plusieurs fois est né en ligne. Ce que nous souhaitons, c’est que nos clients puissent passer de manière fluide d’un achat en magasin à un achat en ligne, et qu’ils puissent utiliser Zip en tout lieu. Aux États-Unis, c’est un peu plus compliqué, car la technologie de paiement en magasin n’est pas encore généralisée. Dans d’autres marchés, nous encourageons les clients à charger une carte virtuelle sur leur téléphone, pour qu’ils puissent ensuite facilement payer sans contact dans n’importe quel magasin physique où Visa est acceptée. Malheureusement, l’expérience n’est pas aussi facile ici aux États-Unis. Pour reproduire la fluidité de cette expérience dans les magasins américains, nous avons donc dû lancer une carte physique. Comme vous l’avez dit, il y a environ 18 mois, nous avons commencé à offrir cette carte à nos clients. Cela leur permet de profiter pleinement de l’expérience en magasin.
L’utilisation en magasin a ainsi augmenté d’environ 65 % la dernière année, ce qui représente maintenant 23 % de notre volume total de transactions. Comme vous le voyez, si 84 % des paiements se font en magasin, mais qu’ils représentent seulement 23 % de notre volume, la marge de progression des transactions en magasin est importante. En tout cas, c’est l’un de nos canaux dont la croissance est la plus rapide. Aujourd’hui, nos clients détenteurs de la carte physique peuvent effectuer leurs achats en magasin directement avec Zip, plutôt que d’utiliser la carte virtuelle. Donc, environ 30 % de notre volume en magasin se fait maintenant avec la carte. La solution alternative, c’est qu’en magasin, ils doivent ouvrir l’appli, créer une carte virtuelle, puis effectuer le paiement. 70 % de nos clients le font encore ainsi, mais c’est moins fluide et plus complexe que d’utiliser la carte physique. Nous sommes donc très enthousiastes quant au potentiel de cette carte pour accroître l’engagement des clients.
Locuteur 2 :
Et au vu des achats que font vos clients, qui sont des Américains ordinaires, il semble que cela soit encore plus important pour un fournisseur comme Zip que pour certains autres prestataires de paiement en plusieurs versements, n’est-ce pas?
Locutrice 3 :
Oui, tout à fait. Pour les Américains ordinaires qui utilisent nos produits pour l’épicerie, le carburant ou les dépenses quotidiennes, disposer de cette carte physique présente un réel intérêt.
Locuteur 2 :
Vous avez dit proposer des paiements en quatre versements, et aussi en huit versements. Quels types d’achats sont admissibles au paiement en huit versements? Est-ce que le risque est différent pour le consommateur? Envisagez-vous des remboursements en un nombre moins élevé de versements?
Locutrice 3 :
Oui, nous avons mis sur pied et lancé la plateforme technologique « Pay in Z », qui à terme offrira aux clients une flexibilité maximale, afin qu’ils puissent utiliser Zip en tout lieu et selon la fréquence de versements qui leur convient le mieux. Mais vous avez raison, le tout premier produit était le paiement en quatre versements, qui était le cas d’utilisation initial. Pour augmenter le montant moyen des dépenses des clients disposant d’un pouvoir d’achat plus élevé, nous avons voulu leur proposer un produit à une durée plus longue, et c’est ainsi que le paiement en huit versements est né. Le paiement en huit versements a été testé au cours de l’exercice 2025, puis mis à la disposition de l’ensemble de notre base de clients admissibles la même année. Sur l’année, il représentait environ 12 % de notre volume de transactions, pour atteindre 18 % au quatrième trimestre. Nous avons donc constaté une croissance très forte du paiement en huit versements, la structure restant la même : le client effectue toujours un versement initial, mais au lieu de quatre versements, le remboursement se fait en huit versements.
Quand nous avons lancé le paiement en huit versements, les clients, très logiquement, ont préféré répartir leurs paiements sur huit versements plutôt que sur quatre. Nous avons réalisé qu’avec des montants de transaction plus faibles, il n’était pas souhaitable de les laisser étaler le paiement sur huit versements. Initialement, nous avions donc fixé un montant minimum d’achat de 300 $ pour le paiement en huit versements, que nous avons maintenant ramené à 200 $. Nous constatons donc un fort engagement des clients admissibles pour ce produit. Pour être admissible au paiement en huit versements, un client doit avoir déjà effectué un cycle complet de crédit avec nous. Nous avons besoin de connaître ses antécédents de crédit et son historique de remboursement avant de débloquer cette option. Mais ce qui nous emballe le plus, c’est qu’au premier trimestre du prochain exercice, nous allons lancer le paiement en deux versements, qui représente la nouvelle évolution de notre plateforme Pay in Z.
Le paiement en deux versements est né de notre volonté de nous adapter à toutes les utilisations que font les clients de Zip. Laissez-moi vous raconter une histoire intéressante, Moshe. Pendant le Vendredi fou et le Cyberlundi de l’an dernier, en analysant nos 10 principaux commerçants non partenaires – c’est-à-dire ceux avec lesquels il faut créer une carte virtuelle pour utiliser Zip –, nous avons constaté que l’un d’eux était un fournisseur de services publics. Pendant la plus grosse fin de semaine de magasinage de l’année, nos clients se servaient de leur compte Zip pour régler leurs factures. Ce qui illustre très bien leur utilisation du produit : gérer les dépenses au moment où elles surviennent. Et au cours de cette fin de semaine, les règlements de services publics ont été particulièrement fréquents, ce qui nous a amenés à envisager le paiement en deux versements, parfaitement adapté au règlement d’une facture.
Après quelques tests auprès de nos clients, nous allons donc lancer le paiement en deux versements ce trimestre. En outre, nous mettons en place dans l’appli un espace factures, où un client pourra, par exemple, téléverser sa facture de services publics et choisir de la régler en deux versements plutôt qu’en un seul paiement. Nous pensons que cela aura plusieurs effets. Tout d’abord, l’engagement sera renforcé, car il s’agit d’un produit à une durée plus courte, avec un renouvellement plus rapide du crédit et une utilisation plus fréquente du produit. Ensuite, les factures représentent une part importante des dépenses de nos clients. Nous pensons donc qu’ils l’adopteront très favorablement et, comme les factures sont généralement récurrentes, cela nous apportera un revenu régulier.
Locuteur 2 :
Et cette solution semble alignée sur les périodes auxquelles les clients reçoivent leur paie.
Locutrice 3 :
Exactement. J’aimerais parler brièvement du lancement de notre laboratoire d’innovation, « Fearless Frontiers », dont le premier produit aux États-Unis sera un coach financier propulsé par l’IA. Ce coach répondra précisément aux besoins de nos clients en matière de gestion financière. Il existe six profils différents de coach, et le client pourra sélectionner celui qui lui servira d’allié ou d’assistant financier, qui le conseillera. C’est un très bon exemple de la façon dont nous pouvons concrètement accompagner un client en lui disant : « Nous savons que votre salaire arrive dans deux semaines et que vous avez une dépense prévue. Que diriez-vous de recourir à un paiement en deux versements, ou éventuellement, en trois ou cinq versements? ».
Locuteur 2 :
Encore une fois, et je pense qu’il est important de le rappeler, même nous l’avons déjà dit : les frais sont clairement définis et plafonnés.
Locutrice 3 :
Oui, c’est tout à fait exact. La simplicité, la clarté et la transparence de la structure tarifaire parlent vraiment à nos clients.
Locuteur 2 :
Comme nous l’avons évoqué, il existe d’autres types de crédit auxquels les Américains ordinaires ont accès, mais qui n’offrent pas la même simplicité.
Locutrice 3 :
Exactement. Et nous constatons souvent que nos produits remplacent les espèces, les cartes de débit prépayées, les emprunts auprès d’amis ou de la famille, ou encore, comme vous l’avez dit, d’autres formes de crédit beaucoup plus coûteuses. La simplicité du produit et la transparence des frais comptent énormément pour nos clients.
Locuteur 2 :
Vous avez parlé d’élargir la plateforme Pay in Z pour offrir d’autres modalités de paiement. Prévoyez-vous de lancer d’autres produits au cours de l’année à venir?
Locutrice 3 :
Oui, aux États-Unis, la plateforme Pay in Z est maintenant en place, il y a aussi le lancement du paiement en deux versements et l’ouverture de l’espace factures ce trimestre. Ce sont des évolutions qui nous emballent beaucoup. Le lancement du coach financier, prévu au cours de la première moitié de l’exercice, est également très prometteur, car nous voyons là un fort potentiel d’engagement client. Pour l’Australie, nous venons tout juste de lancer les prêts personnels, qui rencontrent un franc succès. Et cette année, pour nos activités en Australie et en Nouvelle-Zélande, nous allons également lancer des solutions peu gourmandes en capital qui permettent de produire progressivement des revenus.
Locuteur 2 :
Est-ce que, selon vous, Zip fait face à des enjeux réglementaires, que ce soit des défis à gérer ou, au contraire, des éléments susceptibles de stimuler la croissance de l’entreprise? Quel est votre avis sur le cadre réglementaire aux États-Unis?
Locutrice 3 :
Je dirais que nous nous concentrons avant tout sur ce que nous pouvons maîtriser. Nous entretenons de bonnes relations avec les autorités et nous soutenons la mise en place d’une réglementation adaptée à notre secteur. Le cadre réglementaire aux États-Unis est plutôt favorable pour le moment, et la communication est bonne tant au niveau fédéral qu’au niveau des États. Il n’y a donc rien, à ce stade, qui nous préoccupe sur le plan réglementaire. Et comme nous l’avons déjà dit, nos activités respectent l’interprétation de la réglementation qu’en fait le Consumer Financial Protection Bureau (CFPB), malgré les développements qui ont suivi, car nous considérons qu’il est essentiel d’avoir une approche véritablement axée sur le consommateur.
Locuteur 2 :
Lors de votre dernière conférence téléphonique sur les résultats, vous avez annoncé avoir entamé le processus en vue d’être coté aux États-Unis. Comme vous l’avez dit précédemment, les activités américaines représentent 80 % du bénéfice d’exploitation. Pouvez-vous nous en dire plus sur le processus relatif à cette cotation et nous renseigner sur les délais et autres aspects similaires?
Locutrice 3 :
Bien entendu. Nous avons annoncé notre intention de procéder à une double cotation, idéalement sur le Nasdaq. Comme vous l’avez dit, la justification stratégique est que les États-Unis représentent désormais 80 % de nos résultats divisionnaires, et nous souhaitons montrer notre engagement à la fois sur le marché australien, où se trouve notre cotation principale, et sur le marché des États-Unis, en raison de l’ampleur de nos activités et du potentiel de croissance sur ce marché. Mais il y a aussi d’autres raisons contextuelles pour lesquelles il est important pour nous d’être cotés aux États-Unis. Actuellement, environ 16 % de notre capital est détenu en dehors de l’Australie, la majorité par des investisseurs américains. De plus, nos concurrents naturels se trouvent ici, avec des sociétés comme Affirm ou Klarna, par exemple. Nous avons suscité beaucoup d’intérêt de la part des investisseurs américains, qui ont manifesté leur souhait de nous voir cotés aux États-Unis.
Il est donc logique pour nous d’envisager une double cotation. Il y a un processus à suivre, notamment en ce qui concerne l’enregistrement auprès de la Securities and Exchange Commission (SEC). Il se passe donc beaucoup de choses en ce moment chez Zip, en particulier sur les volets comptabilité, finances et risques. Cela ne se fera donc pas cette année, le processus prendra un peu de temps, mais nous serons en mesure d’informer le marché des avancements dès le début de l’année prochaine. Nous sommes vraiment enthousiastes quant à cette occasion.
Locuteur 2 :
Très bien. Y a-t-il d’autres points que je n’ai pas abordés et que vous souhaiteriez dire à propos de Zip?
Locutrice 3 :
Oui, juste une chose. Nous avons déjà parlé de la différenciation de notre clientèle et expliqué pourquoi notre capacité à accorder un crédit à ce type de clients tout au long du cycle constituait un véritable avantage stratégique. J’aimerais attirer l’attention sur le marché concurrentiel aux États-Unis : nous souhaitons y voir des concurrents solides, car la pénétration du produit, actuellement à 6 % et qui devrait se rapprocher des niveaux observés sur d’autres marchés, progressera plus rapidement si la concurrence est forte. Le point positif dans l’environnement concurrentiel actuel aux États-Unis est que tous les acteurs se comportent de manière rationnelle, car tous souhaitent voir le marché progresser, avec davantage de commerçants et d’utilisateurs qui adoptent le produit.
Mais aujourd’hui, il existe une forte différenciation entre la clientèle de Zip et celle d’Affirm ou de Klarna. Nous pouvons donc coexister avec Affirm et Klarna en caisse ou lors d’un achat en ligne, car nous montrons au commerçant que nous apportons une clientèle différenciée et que nous augmentons la conversion de clients auxquels il n’aurait pas accès autrement. Je suis donc particulièrement heureuse de la rationalité dont fait montre l’environnement concurrentiel et de la croissance globale du marché pour tous les participants.
Locuteur 2 :
Très bien, je pense que nous nous arrêterons ici. Cynthia, merci beaucoup pour vos perspectives sur Zip et le marché.
Locutrice 3 :
Merci de m’avoir reçue.
Locutrice 1 :
Merci de nous avoir écoutés. Ne manquez pas le prochain épisode du balado Insights de Cowen.